'שיעור התעמלות ב-נטוורקינג' או 'איך תגרמו ללקוחות לבחור בכם?'

איך אנשים בוחרים את הספקים מהם הם יקבלו שירות, או יירכשו מוצר?
האם על פי המחיר? המוצר? העיצוב? השירות? ההמלצות? הותק?
לטעמי, זה תלוי רבות ביכולותיכם ליצור קשרים אישיים עם אנשים.

.

אז איך הם באמת בוחרים?
אני טוענת שכל הנ"ל הן סיבות רציונליות לבחירה בעסק או בספק, אבל בעצם, אנשים קונים מאנשים. אנשים עושים עסקים עם אנשים. ולכן, הם צריכים להרגיש בנוח עם הספק שלהם.
כיום בכל תחום פועלים ספקים רבים המתחרים זה בזה, וההבדל ביניהם לעתים קשה להבחנה, אם בכלל קיים.
מה שרק מחזק עוד יותר את העובדה שאנשים בוחרים את הספק שלהם על פי תחושת בטן.
על פי חיבור בינאישי.

אגב, גם הספק צריך להתחבר ללקוח שלו. ובעולם העסקים זה לגיטימי לבחור עם מי אתה רוצה לעבוד.

זה לא מספיק שהתעורר צורך אצל הלקוח, וגם לא מספיק שהצעת המחיר היא הגיונית.
יש עוד פרמטר והוא "רך".

אם כך, נשמע שבכל עסק, ובטח בעולם של עסקים קטנים וזעירים, אחת המיומנויות שבעל העסק צריך לפתח היא מיומנות תקשורתית, שתאפשר לאנשים להתחבר אליו בקלות.

האם אפשר לרכוש את המיומנות הזו או שזו תכונה מולדת?

בעיני, זו בהחלט מיומנות שניתן לרכוש אותה, זה כמו שריר שניתן לחזק אותו.
וגם השריר הזה, כמו שריר של ניהול זמן, או שריר של תכנון ומדידה, הוא שריר שעשוי להצעיד את העסק קדימה, בהצלחה.

לפניכם מספר תרגילים לחיזוק שריר ההתחברות:

1
תרגיל ראשון, עוסק בחיזוק שרירי הפנים

החיוך הוא הבעת פנים הנוצרת על ידי מתיחת שרירים, במיוחד אלה הנמצאים משני צידי הפה, אבל גם סביב העיניים. בין בני אדם חיוך הוא בדרך כלל ביטוי להנאה, או שעשוע. החיוך הינו תגובה הטבועה בכל אדם מעת לידתו, כך שאין תרוצים… כולנו מחייכים.
החיוך מדבק. אם תחייכו אל אדם, הוא יחייך אליכם בחזרה.
החיוך הוא גם מאד חזק, הוא מסוגל לשבור קרח.
ניתן להשתמש בחיוך ללא גבול, הוא לא מתבזבז, והוא לא מזיק…

חיוך גדול ומקסים - מיומנות חשובה בעולם העסקים וה-נטוורקינג
חיוך גדול ומקסים – מיומנות חשובה בעולם העסקים וה-נטוורקינג

.
2

מה אנשים אוהבים לשמוע?

דברים טובים על עצמם.
על כן, אימרו להם מילה טובה. החמיאו. המליצו. פרגנו.
פירגון, המלצה או מילה טובה מרככים את הצד השני, גורמים לו הנאה ותחושת משמעות, חיבור אליכם, ואפילו תחושת מחוייבות כלפיכם.

אנחנו, האנשים החיים כיום, לא מקבלים המון מחמאות במהלך היום ולהיפך, אנו נתקלים בהרבה ציניות, בביטויי אלימות מילולית, בחוסר סבלנות ונוסף על כל זה, אנו גם מפנים כלפי עצמנו ביקורת עצמית רבה.
פעמים רבות, אנו לא מוכנים להפנים מחמאות שקיבלנו, אנו הודפים אותן, אם אנחנו לא מאמינים שהן מגיעות לנו. לכן, בשל המחסור בחיזוקים
כל מילה טובה שתפנו לטובתו של האדם עמו אתם משוחחים, בכל פעם שתאמרו את שבחו בפניו, יקרו פלאות.
זה מקרב. זה מחבר. וזה מתגמל – את שני הצדדים.
אנשים רבים לא זקוקים לפרסים, או למעמד. המילה הטובה היא הכרה והוקרה.

זה אחד הצרכים הנעלים של בני אדם (זוכרים את הפירמידה של מאסלו? זה נמצא במדרגה הרביעית.)

פירמידת הצרכים של מאסלו - הכרה, הוקרה והערכה זהו צורך מאד גבוה
פירמידת הצרכים של מאסלו – הכרה, הוקרה והערכה זהו צורך מאד גבוה

.
3

קשב וריכוז

היה לי פעם בוס, שישב עם הפנים לכיוון דלת חדרו, ומעל למשקוף הדלת היה תלוי שעון. בכל פעם שהייתי נכנסת לחדרו הרגשתי שאני נמצאת שם על זמן שאול. הרגשתי מאד לא רצויה…
היום לא צריך להיות עם שעון על הקיר, כל אחד בודק את הטלפון הנייד שלו כל הזמן -באמצע פגישה אישית, במהלך ישיבת עבודה, בארוחה המשפחתית, בהרצאה או בשיעור.
אנשים קוראים את שפת הגוף שלנו, ומבינים מתי הם לא רצויים.

אז אם תרצו שהאדם מולכם ירגיש בנוח בחברתכם, אם תרצו להתחבב עליו ולהתקרב אליו
הניחו להסחות הדעת בצד.
השקיטו את הטלפון הנייד ושימו אותו במקום שלא תראו ולא תשמעו הודעות נכנסות. אל תענו לטלפון המצלצל באמצע פגישה. תנו לאדם שמשוחח עמכם להרגיש רצוי. הקשיבו לו.

והאמת? זה בסיסי, כשאתם לא מרוכזים באדם שאיתכם, אתם לא רק גורמים לו להרגיש לא בנוח, אתם פשוט לא מכבדים אותו.
גייסו את הקשב והריכוז. התרכזו. הקשיבו.

.
ואם בהקשבה עסקינן אז

4
נסו לדבר פחות

כשאתם מדברים אתם לא מקשיבים. גם אם אתם מגיבים או עונים מיד כשהאחר סיים משפט, זה סימן שאתם לא מקשיבים.
צריכות לעבור 7 שניות לפחות מרגע שסיים את דבריו, לפני שתתחילו לדבר או לענות, כדי שיהיה ברור שאתם באמת מרוכזים במה שאמר. ורק לאחר שהקשבתם אתם חושבים על התשובה.
אחרת, אם אתם מדברים, או חושבים על תשובתכם בזמן שהאחר מדבר, אתם אומרים לו בלי מלים "אתה לא מעניין אותי".
וזה לא מקרב אליכם אנשים, זה מרחיק אותם.
.

5
שיחה לא נאום   או   מה עוד אנשים אוהבים לשמוע?

קיימו שיחה בגובה העיניים, אל תנאמו לצד השני.  אנשים נבונים לא צריכים להראות זאת על ידי 'הקטנת' הצד השני בשיחה. חישבו על המילים שלכם.
אני נזכרת בפעמים בהם המבוגרים היו אומרים לי 'כשהייתי בגילך'…
זה לא הרגיש לי כמו שיתוף או סיפור כייפי מן העבר שהם חולקים עימי, זה הרגיש לי שוב שמקטינים אותי. שתיכף יצוצו משפטים נוספים בסגנון, 'כשתגדלי תביני'…
זה לא מעצים. זה לא נותן תחושה שיוויונית. זה לא השאיר לי מקום בשיחה. זה הפך לנאום חד צדדי. שימו לב לזה בשיחה עם לקוחות ועם קולגות. וזיכרו, אנשים אוהבים בעיקר לשמוע את עצמם. אז תנו להם לדבר והקשיבו… 🙂
.

ודבר אחרון – יש אימרה השגורה בעולם הנטוורקינג של העסקים הקטנים והיא " הנותן מקבל ".
הרעיון בבסיס האימרה הזו יפה, והוא מציע לכל בעל עסק לתת מעצמו. לפרגן. להמליץ. לבצע הפניות עסקיות, חיבורים ושיתופי פעולה עסקיים בין קולגות, מתחרים, לקוחות. מתוך האמונה שזה מקדם ומסייע לעסק. כי הנתינה מייצרת תנועה חיובית ומומנטום שיחזרו בסופו של יום אל בעל העסק.

ובכל זאת, אני רוצה להציע שידרוג לאימרה הזו:

◁ הנותן מקבל תענוג מן הנתינה.

◁ הנותן צריך לדעת גם לקבל.

הנותן שולח לחמו על פני המים,  וברבות הימים… ימצאנו.

כשאני אומרת 'נותן', אני לא אומרת לחלק שירותים חינם אין כסף.
אני לא מדברת על לתת הנחות.
אלא רק על נתינה ערכית לאדם באשר הוא. לקוח, ספק או קולגה. הקשיבו, התעניינו, תנו טיפ בעל ערך במהלך שיחה, חישבו עליו, הפנו אליו עסקה או לקוח, תנו לו להרגיש שהוא במחשבתכם. זו נתינה.

חזקו את כל השרירים שפירטתי לעיל, וגם העסק שלכם יתחזק. ב א ח ר י ו ת.

תו אחריות - 100%
תו אחריות – 100%
This entry was posted in One Man Biz, כללי and tagged , , , . Bookmark the permalink.