גילוי מרחיק לכת : בעלי עסקים עצמאיים סובלים מ-סתירה פנימית עמוקה

מאז שאני עובדת עם בעלי עסקים עצמאיים על גיבוש הכיוון האסטרטגי שלהם, ובניית התכנית השיווקית לעסק שלהם
גיליתי דבר מעניין – בעלי עסקים עצמאיים סובלים מסתירה בניהול העסק – סתירה פנימית
הם אופטימיים מדי לגבי המכירות של העסק שלהם,
והרבה יותר מדי פסימיים לגבי המוכנות של הלקוחות שלהם לשלם…

אופטימי פסימי - סתירה פנימית
אופטימי פסימי – סתירה פנימית

אני נתקלת בזה רבות כשאני נפגשת עם לקוחות.
לאחרונה, אני רואה את זה הרבה אצל מטפלים ברפואה משלימה.
גם כאלו שיש להם ייחוד ובידול.
אני יודעת שכאשר הם היו שכירים, לפני השינוי בקריירה הם פעלו באופן הרבה יותר רציונלי, שקול ומתוכנן, וכעת כשהם ב-show שלהם, כיאה ל-one man biz הם מונעים הרבה יותר על-ידי רגשות.

לקוחות אלו מספרים בהתלהבות על לקוח מרוצה שהמליץ עליהם, על חשיפה נחמדה שהם קיבלו במקומון, ועל הפלאייר החדש שהם הדפיסו, אבל המספרים עוד לא מראים התלהבות, להיפך, העסק שלהם עוד לא הגיע אפילו לנקודת האיזון. הם מפסידים כסף. ממש. ולאורך זמן.
בפועל, התקציב המשפחתי מממן את העסק, במקום שהעסק יממן את המשפחה.

לטעמי, אם המצב הזה נמשך לאורך זמן, אזי יש שתי אפשרויות לפעולה:
א. או לא למשוך בכלל 'משכורת' מהעסק. כל ההכנסות יישארו בעסק לצורך כיסוי הוצאות והשקעה בחשיפה ורכישת לקוחות חדשים.
ב. או לסגור את העסק…

"מה?" הם שואלים אותי נרעשים, אותם בעלי עסקים החיים ב-סתירה פנימית. "למה את אומרת את זה? אנחנו בדיוק בתקופה של צמיחה. זה מרגיש כאילו ההצלחה ממש קרובה."
'אני עוד לא רואה את זה כך' אני עונה. 'והמצב הזה מסוכן מדי עבורך'.

אין לי כסף
אין לי כסף

אין ברירה, זה המצב שבו חייבים לבחון מחדש את התמחיר.
אנו מנסים לבדוק איך אפשר להגדיל הכנסות ורווחים. אבל אז אני נתקלת בפסימיות.
הם מתמחרים את עצמם בהשוואה למחיריהם של מטפלים אחרים בתחום, משווים את עצמם למטפלים עם וותק דומה, ואז הם מורידים את המחירים כדי להיות אטרקטיביים.

הסתירה של המטפלים
הסתירה של המטפלים

"למה?" אני מוחה מול עופרה, "אם את מגיעה עד הבית זה שירות ייחודי, שנותן ערך ללקוחותיך, מדוע את לא גובה יותר בגינו?"
'כי אני אאבד חלק מהלקוחות שלי בגלל זה!' היא עונה.
"נכון! את צודקת. אז מה? סביר להניח שתאבדי את הלקוחות הלא מתאימים והפחות חשובים בעסק שלך. אלו הלקוחות המזדמנים, הלא נאמנים, ובעיקר אלו שלא אוהבים לשלם לך.
הלקוחות שאת רוצה, ועבורם את גם צריכה לפנות זמן בקליניקה הם לקוחות שמעריכים אותך, ואת היכולות שלך, מוכנים לשלם עבור השירות שלך, ועושים זאת בשמחה. "

כשאתם מתמחרים את השירותים שלכם, כדאי שתקחו בחשבון לא רק את ההכנסה החודשית אלא גם את הרווחיות.
למזלה, עופרה לומדת מהר, ומיישמת עוד יותר מהר. אבל בזה, כמו גם בטיפול, היא באמת נדירה.
כל בעלי העסקים צריכים ליישם זאת.

אז אני מאחלת לכם בהצלחה,
ומזכירה לכם שפרופ' ריצ'ארד וייסמן אמר שסיכויי ההצלחה שלכם יגדלו פי ארבע אם תעשו את מה שאתם עושים עם יועץ. אז אם ההתבוננות במראה קשה לכם, והחישובים זה לא הצד החזק שלכם. דברו איתי, ביחד זה יותר קל.

This entry was posted in One Man Biz. Bookmark the permalink.