באיזה קצב הלקוחות יאמצו אל ליבם את העסק שלכם?

אדם עם רעיון פותח עסק. מה שמעסיק אותו זה כמה מהר הוא יוכל לראות מזה כסף?! בעיני גם עסק קטן הוא רעיון חדש שלוקח זמן עד שהלקוחות מאמצים אותו. והמחשה נפלאה לתיאוריית אימוץ חדשנות קיבלתי משיחה בארוחת ערב שבת משפחתית.

מחכה לאימוץ - עסק קטן הוא רעיון חדש שלוקח זמן עד שהלקוחות מאמצים אותו - אימוץ חדשנות
/
ערב שבת. ארוחת ערב משפחתית. צעירת האחייניות שלי מתגייסת בעוד חמישה ימים וכל המשפחה התכנסה לארוחה משותפת לכבודה. עם מתנות, מילים טובות ומאכלים מחממים. בסוף הערב, התיישב לידי גיל, בן משפחה מאחד הצדדים (אתם יודעים איך זה דודים, בני דודים, גיסים, גיסות… המשפחה המורחבת) איתו אני מתרועעת בד"כ רק פעמיים בשנה… בחגים, ואומר לי שהוא רוצה להיפגש איתי, ככה מחוץ לאירוע המשפחתי.
הוא אמר שהוא עוקב אחרי בפייסבוק ושזה מאד מרשים מה שאני עושה. ואז הוא התחיל לשאול כל מיני שאלות, שמעסיקות אותו בהקשר לרעיון שיש לו איזה זמן בראש.
"האם את מלווה רק נשים בעלות עסקים? האם מה שאת עושה זה רק ייעוץ? האם את יודעת לעזור בפיתוח מוצר? האם את יכולה לעשות בדיקת כדאיות? תכנית עסקית? מה בעצם את עושה? "

זה היה פירגון מקסים. ששימח אותי. אבל לא בשביל זה התכנסנו כאן. אני משתפת אתכם, כי זה הזכיר לי את "דיפוזיית החידושים" או אימוץ חדשנות (או באנגלית Diffusion of innovation) ורציתי לספר לכם איך זה קשור לעסק שלכם.

אז קודם כל אסביר את המונח:
פעפוע החידושים הוא תהליך שעובר כל רעיון או מוצר חדש בהפצה שלו בין אנשים. התיאוריה שמסבירה כיצד מתפשטת חדשנות בין אנשים וחברות היא של אברט רוג'רס (Everett Rogers). הוא הגדיר את התהליך הזה כתהליך שבו החידוש מועבר בערוצים מסויימים לאורך זמן בין חברים המשתייכים למערכת חברתית מסויימת. מועברת בערוצים מסויימים כלומר ערוצי תקשורת. תקשורת בינאישית וגם תקשורת המונים.
לתהליך של אימוץ החידושים יש שבעה רכיבים (החידוש עצמו, המאמצים של החידוש, ערוצי החידוש, הזמן והמרחב, סוכני השינוי והמערכת החברתית). אבל אותי מעניין לדבר על אחד מהשבעה, על מאמצי החידוש. מי הם מאמצי החידושים?
על פי רוג'רס אפשר לחלק את החברה/הקהילה לחמש קבוצות/סוגים של אנשים: המחדשים, המְאַמְצים המוקדמים, הרוב המקדים, הרוב המאחר והמשתהים.

1. המחדשים (Innovators) – הם הראשונים לאמץ חידושים, אלו אנשים המוכנים לקחת סיכונים. ולנסות דברים חדשים שהם לא מכירים. הם גם מחפשים חידושים והם גם מאתרים חידושים.
2. המְאַמְצים המוקדמים (early adopters) – הם השניים לאמץ חידושים. הם מובילי דעה, לרוב אלו אנשים צעירים, בעלי מצב כלכלי-חברתי גבוה.

3. הרוב המקדים (early majority) – אלה נוטים לאמץ חידושים בקצב משתנה, בדרך כלל בתמיכה של המאמצים המוקדמים.
4. הרוב המאחר (late majority) – אלה נוטים לאמץ חידושים מאוחר יותר משאר האוכלוסייה, הם ניגשים לחידושים בחשדנות רבה.
5. המשתהים (laggards) – אלה נרתעים מחידושים ושינויים ונוטים להיות מבוגרים בגיל. הם מעדיפים לדבוק ב'מסורת', בישן ובמוכר.

את הפיזור באחוזים של כל אחת מהקטגוריות ניתן לראות בגרף הזה של אימוץ החדשנות

אימוץ חידושים Diffusion-of-Innovation - באיזה קצב הלקוחות יאמצו אל ליבם את העסק שלכם?
מקור: Diffusion of innovation מהבלוג של Jeff Bullas במאמר על גוגל פלוס. בקישור – http://www.jeffbullas.com/2011/07/19/7-reasons-why-google-drives-hyperactive-engagement/


בואו ניתן דוגמה, זה ימחיש את העניין

חישבו למשל על הסמארטפון.
מתי היה לכם סמארטפון לראשונה? למי במשפחה או במעגל החברים שלכם היה את הסמארטפון הראשון? האם להוריכם כבר יש סמארטפון ומה עמדתם כלפיו? האם הם רואים בו את היתרונות הרבים, והם התיידדו איתו ברמת שימוש יומיומית או שהוא עדיין האוייב שמסית את תשומת ליבם של הילדים משולחן הארוחה המשפחתית?
כשחושבים על דוגמה מוחשית רואים שהתיאוריה ממש מתלבשת יופי. את מכשירי הסמארטפון הראשונים רק מעטים יכלו להרשות לעצמם לרכוש. והמכשירים הראשונים האלו עדיין סבלו מהרבה 'מחלות ילדות' שרק המהמרים = החדשנים וההמאמצים הראשונים היו מוכנים לסבול. הם מוכנים היו לסבול את מחלות הילדות כי הם הרוויחו את המעמד של החדשנים, אלו שהם המגניבים, שתמיד הם הראשונים לדעת על הטרנד הבא. על הדבר הגדול הבא.

ואיך זה קשור אלינו?
גם העסק שלנו, של כל אחד מאיתנו, הוא חדש. כשהוא מופיע לראשונה הוא חידוש בשוק. אנחנו מצידנו מצפים מהלקוחות לאמץ את העסק שלנו על מוצריו ושירותיו אל חיקם מיד מתוך האמונה שיש לנו משהו נפלא להציע ללקוחות. אבל בעצם לא לכולם זה מתאים. החדשנים וגם המאמצים המוקדמים יהיו מוכנים להתנסות בשירותים שלכם, גם אם אתם בתחילת הדרך. אבל אדם שמשתייך לרוב המאחר, לא יקח סיכון.

זה קרה לי לפני שנתיים. חברה בינונית בגודלה חיפשה משרד לעשות איתו מיתוג. חברה שהיא מעצבת גרפית ביקשה שאצטרף אליה כדי שביחד נוכל לקחת את העבודה, אני אעשה את האסטרטגיה והיא תעצב. הלקוח לא לקח אותנו, בעיקר משום שהוא הבין שהשלב הראשון של האסטרטגיה הוא קריטי ואני הייתי רק בשנה הראשונה של העסק, עם מעט לקוחות מרוצים שיכלו להמליץ עלי. והוא לא לקח את הסיכון. אנחנו חד משמעית יכולנו לתת לו שירות מצויין, ולענות על כל הצרכים שלו, אבל הוא לא היה מהטיפוס המהמר…

גיל (אותו בן משפחה) שפנה אלי הערב גם הוא משתייך לרוב המאחר. במשך ארבע שנים הוא צופה מן הצד בצמיחה של העסק שלי, והוא עושה זאת בעקביות, מסתבר, דרך הפייסבוק. גיל לא עושה שום סימן שהוא עוקב. הוא לא משאיר לייק, לא מגיב, לא משתף. אבל אחרי שעמד מן הצד מספיק זמן, הוא הרגיש מספיק בטוח לגשת, להחמיא וגם לבקש עזרה.

אז מה אני אומרת?
המודל הזה ממחיש בצורה ויזואלית נהדרת, למה אנחנו חייבים להתאזר בסבלנות, ולהתמיד בנחישות לאורך זמן. קהל הלקוחות שלנו רואה אותנו, הוא מודע לקיום העסק שלנו, והוא לגמרי חושב שיש לנו משהו רלוונטי להציע לו, אבל הוא צריך יותר בטחון כדי לגשת, להתעניין ולרכוש, ואנחנו פשוט צריכים להיות שם בהתמדה לאורך זמן, עד שיהיו לו מספיק הוכחות שיאפשרו לו לקבל מאיתנו את השירות או המוצר לו הוא זקוק.

אז אם העסק שלכם בתחילת דרכו, ואם יש לכם אדרנלין, מוטיבציה ואנרגיה לצמוח, אל תשרפו את הכל בהתחלה, שלא תתעייפו, היו חסכוניים באנרגיה שאתם משקיעים (חישבו על ריצת מרתון) כי הדרך ארוכה.

.

This entry was posted in One Man Biz, בלוג and tagged , , , , , , . Bookmark the permalink.