כשאוטו פוגש אדם – אישיות המותג

בעסקים גדולים אישיות המותג זה דבר ברור מאליו למנהל השיווק, מנהל המותג ולכל השותפים. אבל עבור בעלי עסקים עצמאיים לאפיין את אישיות המותג זה מסובך ומבלבל. אני זה העסק והעסק זה אני, טוענים רבים מהם. אז הנה סיפור על אישיות המותג, כי גם בעסק קטן יש אישיות למותג.

בחורף 1996, כשהייתי בת 24 שיחקתי בגלגל המזל בטלוויזיה, בתכנית בה אני השתתפתי רות גונזלס הינחתה את התכנית ולא המנחה האגדי ארז טל.
ואני? בשמלה צהובה, משקפיים ותלתלים ניסיתי כמיטב יכולתי לנצח. אבל בגלגל המזל… צריך הרבה מזל. אז לא זכיתי בפרס הגדול. הפרס הגדול שהיה אופנוע, נקטף, אם אינני טועה על-ידי רון ערמון. אבל כן היה לי מזל. אני נחתתי בגלגל על כל ההפתעות שהיו על הגלגל שסך שוויין מסתכם כמעט במחיר האופנוע. טיסה זוגית לארה"ב, אירוח בסוויטה לשבוע באורלנדו, וכרטיס חיוג (בתקופה שלא היה ניוד לטלפון הנייד שהיה לי אז). כל הדברים שהיו אז כל כך יקרים ובלתי מושגים עבורי כסטודנטית.

כשאוטו פוגש אדם - אישיות המותג, גלגל המזל

 

לא היה לי אז בן-זוג, אבא שלי נפטר שבע שנים לפני כן, ואמא שלי לא היתה מעולם בארה"ב. החלטתי שאמא תסע איתי, וכך יהיה גם כיסוי לשאר הבילויים בארץ האפשרויות הבלתי מוגבלות, גם תהיה לי פרטנרית ראויה, וגם תהיה לאמא חוויה – אמריקה עם הבת שלה.
צדקתי.

אמנם, לאמא היה שם את האירוע הלבבי הראשון שלה – חוויה בלתי נשכחת מכל הבחינות… עם ניידת, ובית חולים וכל הגשעפט. אבל אחרי שבוע בניו יורק, כשהיא חזרה לעצמה, ומצויידת בכדורים קטנים שמניחים מתחת ללשון, יצאנו לקרוע את אמריקה לאורכה ולרוחבה עם רכב אמריקאי כבד וגדול – "אונייה", שהשלים עבורנו את החוויה שה-כ-ל בה בגדול. וכך חרשנו את אמריקה בכבישים של מיליון נתיבים, בתקופה של טרום ה-waze, עוקפות פקקי ענק בבוקר, נודדות ממדינה למדינה, מחוף לחוף. אני על ההגה ואמא על המפה, עם המסלול שתכננתי. עוצרות בדיינרים בדרך, מתענגות על דונאטס או Cinnabon. אחחח… אמריקה.

כשאוטו פוגש אדם - אישיות המותג, אני ומיקי מאוס

 

אחד הדברים הזכורים לי לטובה מהנסיעות בכבישים באמריקה זה את קריאות ההתפעלות של אמא שלי ושלי עצמי:
אחת – על יכולות הניווט שלי במקומות שאני נמצאת בהם פעם ראשונה בתנאי תנועה לא תמיד פשוטים, עם כבישים שאם פיספסת את היציאה – רק אלוהים בעצמו יעזור לך…
שתיים – בכל פעם שחלפה על פנינו מאזדה מיאטה אדומה ומבריקה, בפרט אלו עם הגג הפתוח. שתינו לא חובבות רכבים במיוחד. אמא תמיד העדיפה BMW… ואני בשלב הזה בחיים היתה לי חיפושית שנת 70 (מודל אמריקאי אגב), היחידה שיכולתי לממן כסטודנטית. אבל המיאטה היתה נוף שונה בכבישים באמריקה. לא גדולה וכבדה. לא אנייה. קטנה, זריזה, יפהפיה. מעוצבת. נראית דינאמית וצעירה.
מאזדה מיאטה, איזה אוטו. בארץ קראו לה MX-5, והיא לא הושקה באותה השנה בישראל, אלא רק טיפה אח"כ, כמדומני.

 

כשאוטו פוגש אדם - אישיות מותג, מאזדה מיאטה

תמונה מכאן: http://st.automobilemag.com/uploads/sites/11/2015/01/2016-Mazda-MX-5-Miata-right-hand-drive-rear-side-motion-view-with-tree.jpg

 

הבוקר (2017), נכנסתי לחניון בנתניה, הצמוד לבניין בו אני מעבירה קורס לשיווק עסקים ברשתות חברתיות. החניתי את רכבי, ומולי בדיוק באותו הזמן, החנה אחד ממשתתפי הקורס.
בעל עסק חמוד להפליא. גבר נאה, שכבר עשה דבר אחד או שניים בחיים, ובשנים האחרונות הוא יוצר במו ידיו בבית המלאכה שלו רהיטים מיוחדים המשלבים אלמנטים תעשייתיים מהמאה הקודמת.
מה אני יכולה לומר עליו, רק מהנחיית שלושה מפגשים בני 4 שעות כל אחד?
חברותי וקולגיאלי. חכם. חד. קולט מהר. דעתן. ספורטאי. חייכן. משתתף ומעורב. מרוכז.
זה הצד שאני הצלחתי לקלוט כמרצה.
האם זה אומר משהו על איך הוא מנהל את העסק שלו? או איך הוא נותן שירות ללקוחותיו? כן, אך באופן חלקי בלבד.

אבל אז, ראיתי אותו מחנה מולי, לא פחות ולא יותר מאשר… מאזדה מיאטה. בצבע מקסים, ירוק עמוק וגג בצבע חום בהיר-בייג'. שילוב מקסים ומיוחד. השילוב הזה כנראה מייצג… גג נפתח. הו המיאטה עם הגג הנפתח…
פתאום הכל התחבר לי.

כשאוטו פוגש אדם - אישיות מותג, אודי קדים

לקוחותי מכירים אותי, אני תמיד מבקשת מהם לדמיין את העסק שלהם, או את המותג שהם מנסים לבנות כאדם, ולתאר לי את הדמות ואת אישיות המותג אותו הם בונים. לְרוב בעלי העסקים הקטנים זה תרגיל מאד קשה. זה קשה להפריד ביני לבין העסק שלי. דוגמה: אני יכולה להיות עורכת דין עצמאית, שכל החברים והמשפחה מתארים כאשה עדינה, מאד נשית, ומאד רגישה, אך הלקוחות עשויים לתאר את המשרד שלי כעסק תקתקני, משימתי, ששואף תמיד לנצח ולהוביל. הם עשויים לתאר את ההופעות שלי בבית משפט כאסרטיביות, לוחמניות, לפעמים אגרסיביות בחקירת עד, או בהגנה על לקוח. כלומר כעסק, הוא מאופיין בתכונות המיוחסות פעמים רבות לגברים.
מה אני רוצה לומר? שיש הבדל בין העסק שלי שהוא יישות שאני בוראת לביני כאדם.
חלק מהתכונות עשויות להופיע גם פה וגם פה, אבל רק חלק, וממש לא הכל.

הגדרה? בבקשה:
אישיות מותג זה אוסף של תכונות אנושיות המיוחסות למותג. הלקוח או הצרכן מתייחס לתכונות האלו.
יש מותגים רציניים ויש מותגים שובבים וכייפיים. יש מותגים צעירים ויש מותגים שהם חכמי השבט. יש מותגים שהם באישיותם גבריים (מישהו לא מסכים שאם אפל כמותג היה נכנס עכשיו לחדר היינו אומרים שזה גבר?) ויש נשיים.
אם כן, כחלק מהנסיון לתאר בפירוט את אישיות המותג, אני שואלת את לקוחות שאלות כמו: איזה מכשיר סמרטפון יש 'לעסק', באיזה רכב נוסע 'המותג', על האופנה שהמותג לובש וכן הלאה… מה שעוזר לאפיין את האישיות.

בקיצור, יוצא האיש מהרכב הזה, ואני אומרת לעצמי. OH! המעצב התעשייתי הזה, שיוצר רהיטים מיוחדים כל כך, יוצא מרכב שמייצג את המותג שלו בצורה מושלמת!
זה ממש מתאים שיש לו רכב כזה.
רכב מעוצב ויצירתי (בצורה ובצבע).
לא חדש אבל נראה מעולה – כמו הרהיטים המשלבים חלקים תעשייתיים בני 50 שנה ויותר.
בולט, שונה ומיוחד – אי אפשר למצוא רהיטים כמו שלו באיקאה, וגם לא ברחוב הרצל…
אולי אפילו משאיר חותם (אני מניחה שכל מעצב היה רוצה שיגידו עליו שזה מה שהוא עושה).

כשאוטו פוגש אדם - אישיות מותג, נגד הזרםציטוט מ-2015 של קלייר אנדריוס, מנהלת השיווק של מאזדה באנגליה, בו היא אומרת שהמותג הזה יוצא נגד המוסכמות ממש ולא רק בולט בקהל. הוא יצירתי, אמיץ מספיק כדי ללכת נגד הזרם, ועושה דברים שאחרים לא מעיזים לחלום לעשות. 

 

כבר אמרתי לא פעם, שאני מתבוננת על העולם דרך משקפיים שיווקיות. כן כן, גם כשאני רואה את אודי קדים יוצא מרכב בחניון אני חושבת על שיווק ואסטרטגיה לעסקים.

אז מה אישיות המותג שלכם? והאם רואים אותה בקלות 'עליכם'??

Posted in One Man Biz, בלוג, מיתוג | Tagged , , , , , , , , | Leave a comment

UPS ו-FedEx – על האסטרטגיה והבידול של שתי המתחרות

UPS ו-FedEx הם שני הארגונים המובילים בשירותי משלוחים, והם מתחרים ישירים זה בזה, ובעיני רוב הציבור יש ממש חפיפה ביניהם. אך מי שעוקב אחרי החברות הללו מקרוב, יודע שבעצם הן די שונות מבחינת האסטרטגיות שלהן, והמודל העסקי שלהן. הפוסט הזה שמציג כמה מן ההבדלים בין החברות, מיועד למשתתפי קורס ניהול השיווק בלהב. וכמובן לכל עסק שנותן שירותים ומתלבט לגבי הבידול מנותני השירותים בתחומו.

 

אני מרצה על נושאים של שיווק, תחרות, ושיווק של עסקים קטנים בתכנית לניהול השיווק של "להב" ברקנאטי, אוניברסיטת תל אביב. ובין המשתתפים במחזור האחרון כמה מנהלות ומנהלים מארגונים נותני שירותים גדולים ומוכרים במשק. מנהלת התכנית שאלה אם אוכל לתת בהרצאתי האחרונה דוגמאות מעולם השירותים במיוחד עבורם. ובחרתי בחברות המשלוחים UPS ו-FedEx.

אבל תכל'ס? לא הצלחתי לשלב את זה בתוך ההרצאה, מפאת מחסור בזמן והצורך בניהול סדרי העדיפויות. הי, סדרי עדיפויות זה אחד הנושאים בהרצאה על שיווק. שהרי אי אפשר לנהל את השיווק של העסק בלי להתייחס לסדרי עדיפויות. מה יקר יותר? מה מניב יותר הכנסות? מה רווחי יותר? מה מתאים יותר לאסטרטגיה שלנו. וכן הלאה… נכון?
אז גם בהרצאה ניהלתי את סדרי העדיפויות. והנה אני כותבת על דוגמה שאני אוהבת, חברות השילוח הבין-לאומיות UPS ו-FedEx. דווקא בגלל שהן גדולות, מוכרות ועומדות ראש בראש בעמדת מובילות של השוק הזה, מעניין לראות איך האסטרטגיה של כל אחת מהן באה לידי ביטוי לאורך כל הדרך, וגם בתקשורת השיווקית.
בואו נתחיל.

UPS FedEx לוגו אוויר מול יבשה

UPS ו-FedEx הם שני הארגונים המובילים בשירותי משלוחים, והם מתחרים ישירים זה בזה, לפחות בעיני הציבור. אך מי שעוקב אחרי החברות הללו מקרוב, יודע שבעצם הן די שונות מבחינת האסטרטגיות שלהן, והמודל העסקי שלהן.
UPS מוּכּרת כמי שעוסקת במשלוח חבילות באופן מקומי על האדמה.
פדקס מוכרת בזכות שירותי ההובלה האווירית המהירים שלה.
שתי החברות נבדלות גם בגישתן ל:

  • שירות הלקוחות
  • סביבת המסחר המקוון שהתפתחה עם השנים
  • מבנה הארגוני.

 

נישות ומיקוד

שתי החברות כאמור עוסקות במשלוח חבילות, ושירות אקספרס, וזה מבלבל, ונראה שיש חפיפה ביניהן, בגלל שלשתיהן יש שירותי שילוח נוספים. ל-UPS יש גם שילוח אווירי, ולפדקס יש גם שירות חבילות שנקרא FedEx Ground.  אבל הבידול שלהן, היתרון המובהק של כל אחת מהן, מהווה עבורן את הלחם והחמאה, את עיקר ההכנסות.
UPS כאמור עם שירות החבילות על הקרקע, ופקדס עם הפעילות האווירית אקספרס.

UPS שולחת כל יום 4 מיליארד חבילות. מספר שאף אחד בתעשייה הזו לא הגיע אליו מעולם.
פדקס מייצרת יותר מחצי מההכנסות שלה מספינת הדגל – היחידה העסקית שנקראת FedsEx Express, ע"י טיסות ליותר מ-220 מדינות ברחבי העולם.
כשמדובר במודל עסקי, שתי החברות מצאו כל אחת את הנישה שלה. UPS מתמקדת במשלוח חבילות קטנות, ופדקס מתמחה ברגישות גבוהה לזמן במשלוחים המהירים שלה.

 

חנויות UPS ומשרדי FedEx

לשתי החברות יש חנויות קמעונאיות. אצל UPS זה נקרא ממש חנות "UPS Store" ופדקס זה נקרא משרד "FedEx Office". המטרה שלהן להגיע לקהל הצרכנים הפרטיים. לקבל הזמנות אישיות למשלוחים, תוך שימוש בתשתית הענפה הקיימת. גם ההבדל בין ה'חנות' ל'משרד' מבטא את ההבדל בין החברות, ואת גישתן השונה לשירות הלקוחות. כמובן שגם ב'חנות' וגם ב'משרד' ניתן לרכוש קרטונים לאריזה, לשלוח ולקבל חבילות, ושירותי משרד כגון שכפול והדפסה. אבל הן מושכות אליהן לקוחות מסוגים שונים בשל הטבע השונה של כל חברה.

ups store and fedex office

החנות של UPS היא בד"כ חנות די קטנה, החנויות הללו מנוהלות בזיכיון. והן משרתות בעיקר עסקים קטנים ולקוחות פרטיים, שיש להם צורך במשלוח חבילה קטנה וכן מעט שירותי ביול, ושירותים משלימים למשלוח.
"המשרדים" של פדקס הם בד"כ על שטח גדול, ממש מייצג משרדים גדולים, והם נמצאים כולם בבעלות בלעדית של הארגון. 'המשרד' של פדקס יכול לספק ציוד מתוחכם כמו מכשירי קיוסק להדפסת תמונות, מדפסות לייזר, מדפסות שולחניות עם סורק וכן תוכנות כגון תוכנות לעיצוב. המשרד של פדקס מושך אליו בעיקר לקוחות ארגוניים וכן לקוחות פרטיים המעדיפים, ואשר יכולים להרשות לעצמם, את השירות המהיר שמספקת החברה.

 

ההשפעה של המסחר המקוון על העסקים

ההתפתחות של המסחר המקוון שיחקה לידיה של UPS ועסקי הליבה שלה, של משלוחים קטנים. משום שיותר ויותר אנשים ביצעו רכישות אונליין, והסוחרים ברשת לחוצים מאד שהמשלוח באופליין של הסחורה שלהם יגיע בזמן ללקוח שהזמין. הם רואים את הלוגיסטיקה כבעלת תפקיד גדול מאד בהצלחה המסחרית שלהם, וכדי לעזור לעצמם טוב יותר בדרכם במסחר המקוון הם נשענים על חברות המשלוחים כגון UPS כדי לקיים את הקשר הישיר והסופי עם הלקוחות שלהם. התוצאה של-UPS רואה גידול בביקושים לשירותיה.

אי אפשר לומר שיש אפקט חיובי זהה של צמיחה גם בפדקס בעקבות המסחר המקוון. היחידה העסקית של החברה שעוסקת במשלוחים על הקרקע, היא רק חצי מגודלה של חברת השילוח האווירי (במונחי מחזור מכירות – Ground תורמים כ-27% מהמחזור, ו-Express 57%). רכישות אונליין בעולם דורשות, מסתבר, בעיקר שירות משלוחים רגיל, לוקאלי, ולא משלוחים רחוקים שדורשים זמן רב, ששם החוזקה של פדקס אקספרס. איך זה קורה? לרבים מהסוחרים שמוכרים ברשת יש רשתות, וסניפים מפוזרים, כך שהם ישאפו, מסיבות של חסכון, להוציא את המשלוח מהנקודה שהכי קרובה ללקוח שהזמין, ולכן החוזקה של פדקס לא משחקת בהתפתחות המסחר המקוון.

 

ריכוז מול ביזור

כאמור, יש הבדל גם במבנה הארגוני של החברות.
UPS מנהלת את כל העסקים שלה (אוויר וקרקע, בין-לאומי ופנים-ארצי, מגורים ומסחרי) כרשת מרכזית אחת. באופן זה היא צברה יתרון תחרותי בזכות יעילות וניצול הנכסים. כיוון שכל החטיבות שלה עוסקות במשלוח חבילות קטנות, העובדה שהן חולקות רשת אחת היא הכי הגיונית.
פדקס מנהלת באופן עצמאי כל יחידה עסקית (אקספרס, קרקע, הובלה ושירותים). היחידות הללו מתחרות זו בזו כי 96% מן הלקוחות קונים שירותים לפחות משתי יחידות עסקיות נפרדות, מה שמייצר אף הוא יתרון תחרותי, מסוג אחר. כי כל אחד מהשירותים הניתנים מוגש בצורה הטובה ביותר על ידי היחידה העסקית הייעודית לכך.

ואיך זה נראה בתקשורת השיווקית?

UPS Uniited_Problem_Sloversכבר בדף הבית של UPS אפשר למצוא פנייה לסוחרים שפועלים באופן מקוון, עם הבנה של הצורך שלהם להגיע עם הסחורה אל הלקוח שהזמין בדיוק בזמן, וללא פגיעה באיכות המוצר. 

.

מודעת פרינט fedex_world_2ואילו במודעה של FedEx מהשנים האחרונות אפשר לראות שהעברת חבילה מספרד ללונדון זה קל ומהיר, כמו מסירה ידנית בין שכנים.

.

Posted in בלוג, כללי | Tagged , , , , , , | Leave a comment

תכנית עבודה או תכנית עסקית – מה אתם באמת צריכים?

אנשים שואלים אותי אם אני עושה תכניות עסקיות?!
לא רק שאני לא עושה, לדעתי זה גם לא דבר שכולם זקוקים לו, אז החלטתי לכתוב על כך.

 

תכנית עסקית או תכנית עבודה? מה התכנית שלך?
.
קודם כל, בואו נבין מה ההבדל בין תכנית עסקית לתכנית עבודה.

תכנית עסקית
תכנית עסקית היא מסמך שמספק תמונה עתידית כוללת של העסק מכל הבחינות – מבחינה שיווקית, טכנולוגית, תפעולית, כלכלית ועוד. הסיבה העיקרית להכנת תוכנית עסקית היא הצורך בגיוס הון, הלוואה, מימון לכיסוי חובות/להשקעות/לפיתוח העסק.

תכנית עבודה
היא מסמך שמתאר את העסק, בתקופת זמן נתונה (למשל תכנית שנתית, או חציונית), ומגדיר:
מה יעשה העסק השנה?
איך העסק יעשה את זה?
מי בעסק יעשה מה?
באיזה לוח זמנים?
אילו משאבים יושקעו בפעילויות השונות?
ומה התוצאות הרצויות?
תכנית עבודה מייצרת בהירות לגבי המטרות, מייצרת סדרי עדיפויות, ומתמקדת בהישגים הרצויים.

רק מתוך ההגדרה הזו, אפשר להבין שכל עסק חייב תכנית עבודה, אבל לא כל עסק זקוק לתכנית עסקית.

איך זה מרגיש – ההבדלים בין התכניות?
את התכנית העסקית כותב בדרך כלל יועץ עסקי, מנוסה. שמבין בעסקים, ומבין גם בפיננסים. יועץ שעומד בקשר עם בנקים ו/או עם קרנות שונות שמעניקות מימון והלוואות לבעלי עסקים.
הליווי של יועץ כזה יכול להגיע גם ל-10,000 ₪.
התכנית תהיה עבת כרס, ולא תמיד נגישה וברורה לבעל העסק.

את תכנית העבודה יכול בעל העסק לכתוב לבדו. ויכול גם להיעזר ביועץ, אלא שהליווי יהיה כרוך בכמה מאות או אלפי שקלים בודדים (תלוי כמה שעות יושקעו בזה)
אבל הדבר הכי משמעותי יהיה, שהתכנית תהיה קצרה, עניינית, בשפה בהירה וברורה לבעל העסק. תכנית כזו שאפשר לקפל ולשים בכיס, או לזכור בעל פה את עיקריה.

או בקיצור
תוכנית עסקית = אסטרטגיה,    תוכנית עבודה = טקטיקה
תוכנית עסקית = חיצונית,        תוכנית עבודה = פנימית.
תוכנית עסקית = טווח ארוך,     תוכנית עבודה = טווח קצר
///////////////////////////////////////////(ותודה לעומר חרמוני – יועץ עסקי על המשוואות הברורות הללו  🙂 )

אז מה משתיהן אני עושה?
אני לא מכינה תכניות עסקיות ללקוחותי, ואני לא מלווה אותם בתהליך של גיוס הון.
אין לי ניסיון בזה, זה לא החוזקה שלי, וזה חד משמעית לא מה שמעניין אותי לעשות.
אם אתם צריכים, יש לי שמות של כמה יועצים נהדרים שעושים את זה, ושאפשר לסמוך עליהם.

אני כן מלווה את בעל העסק בתהליך המיקוד.
זה יתחיל תמיד באסטרטגיה, כדי שהכיוון של העסק יהיה ברור, גם בטווח רחוק יותר מחצי שנה או שנה. ומתוך האסטרטגיה תיגזר תכנית הפעולה.

לכן, בידקו עם עצמכם מה אתם באמת צריכים? תכנית עסקית או תכנית עבודה.
רבים מבעלי העסקים שפנו אלי היו זקוקים לתכנית עבודה בלבד, כזו שתעשה להם סדר בראש, מה עליהם לעשות מחר בבוקר, כדי לקדם את העסק שלהם ולהשיג את המטרות שלהם.

Posted in One Man Biz, בלוג, כללי | Tagged , , | Leave a comment

זה הכל בשבילך ! עט לנשים מבית BiC

אם את עדינה כמו שלגיה, בעלת ידי פורצלן, את מרוויחה מעט, ומכינה קפה לבוס, יש לנו עט מיוחד בשבילך! BiC for Her עט שפותח לנשים.

 

סיפור נפלא שמעתי הערב מפיה של ענת כץ-ארוג'אס בהרצאתה על פיתוח מוצרים מנקודת מבט נשית. הסיפור על ליין העטים לנשים של BiC. אז הלכתי לחפש קצת ברשת. ואכן, רבות נכתב על קו העטים הזה*.

בסוף 2011 השיק מותג העטים BiC את העט לנשים BiC for Her.
כן, נשים זה בהחלט קהל יעד גדול. אבל מנהלי מותגים ומפתחי מוצרים צריכים להיזהר שלא ליפול אל המובן מאליו, הנמוך ביותר, והפאתט.

זה לא שאי אפשר לפתח מוצרים לנשים. הנה דוגמה לפתרון שמתחשב באמת בנשים. למשל, לדאוג שבחניונים יהיו תאורה וניקיון נשמע כמו פתרון שמבין צורך אמיתי. או למשל במערכות שיתוף אופניים, כמו הדוגמה הישראלית המוכרת לנו 'תל-אופן' יש הגיון לעצב זוג אופניים שיתאים לנשים ולגברים כאחד. כלומר, שיתחשב בגובה של נשים כמו גם של גברים, וכן בנוחות שלהן ושלהם. כמו הצורך להתיישב על אופניים כשאת לובשת חצאית.
במקרה כזה יהיה קל יותר להתיישב על האופניים שבמלבורן, מאשר להתיישב על האופניים שבתל אביב. כי באלו שלנו יש רמה, ובשלהם אין.

זה הכל בשבילך - עט לנשים - אופניים
.

אבל בכל הנוגע לעטים, מה יכול להיות נוח יותר עבור נשים? כף יד המותאמת לכתיבה? אין הבדלים כאלו גדולים, בעיני.

אז מה הם בעצם עשו ב-BiC, בליין המיוחד הזה?
ראשית הם צבעו אותו בצבעים של 'נשים', כלומר אריזות בורוד ובסגול. העטים עצמם מגיעים בצבעי פסטל (על אף שצבעי הדיו בהשקה היו כחול ושחור בלבד). ואני שואלת למה? האם ירוק, לדוגמה, אינו צבע לנשים? ושאר צבעי הקשת?

זה הכל בשבילך - עט לנשים - אריזות
לי זה מזכיר אריזות של פדים ותחבושות הגייניות…

.

הם גם עיצבו את העט (כנראה, לא ניסיתי) דק יותר, ומותאם ליד הנשית העדינה. (קשקוש. לאף אחת מאיתנו אין יד מפורצלן. וההבדל בין עט זה לאחר, לא באמת ניכר).

טוב שהם לא נתנו הנחיות לנשים מה נכון לכתוב…
('היזהרנה מכתיבה על רכבים, כדורגל, פוליטיקה וצבא, או חלילה הבעת עמדה אישית. עדיף שתתמקדנה במתכונים, מכתבי אהבה, והנחיות לעוזרת הבית. אה, תוכלנה גם לעקוב אחרי החלפות החיתולים עם העט החדש שלנו…')

רובנו יודעות ויודעים, אני מקווה, שכאשר מותג משיק ליין מיוחד, הוא גובה עליו פרמיה, כלומר מחיר גבוה יותר. כן, הם מרוויחים עליו יותר.
מחיר גבינה צהובה דקה-דקה, גבוה יותר ממחיר אריזה רגילה של פרוסות גבינה צהובה. נכון?
אז כדאי לדעת שגם עט לנשים הוא יקר יותר מעט לגברים.
נכון לאתמול באתר אמזון. עט כדורי של BiC, עם דיו שחור, בעובי 1 מ"מ
עט לנשים באריזה המכילה 2 עטים עולה 3.99$ אחרי הנחה. מחיר ליחידה: 1.99$
עט לכולם, כלומר, באריזה רגילה המכילה 12 יחידות, עולה 6.99$. מחיר ליחידה: 0.58$
כמעט פי 4 !

זה הכל בשבילך - עט לנשים - השוואת מחירים באמאזון

.

על כל אלה מדברת אלן דג'נרס בעונה ה-10. עצוב כמה שזה מצחיק.

.

אז איך קורה שאנשים בוגרים ואינטליגנטיים באמת משיקים מוצרים כאלו, עם עיצוב כזה, וטקסט שכולל הבטחות מופרכות כאלו, כמו בעטים של BiC? כנראה שהם היו שקועים יותר מדי בנתונים ופחות מדי בהקשבה לצרכנים אמיתיים. למשל, הלחץ מירידה בנתח שוק בקרב אוכלוסיית הנשים, עלול להביא את החברה לפיתוח קונספט, בדיקתו בקבוצות מיקוד, ואמונה מלאה בתוצאות המחקר, כולל כוונות הקנייה של משתתפי המחקר…
לא יותר פשוט לשבת עם אנשים אמיתיים ולהקשיב להם?

אז לסיכום, כמו שאמרה ענת:
1. חשוב להיות מודעות ומודעים לעניין.
2. כדאי שנזכור שבידינו לשנות את המצב.

ואם אתם מנהלי מותגים או מפתחי מוצרים, היזהרו שלא לחצות את הקו הדק שבין מענה אמיתי לצורך, לבין פתרון מגוחך.

 

 

*
פורבס, 30.8.20112  כאן

Storify, ספטמבר 2012 כאן

Buzzfeed אוגוסט 2012 כאן

TIME אוגוסט 2012 כאן

אמה ברוקס כתבה על זה באוקטובר 2012 כאן

Posted in בלוג, מיתוג, עיצוב אריזה | Tagged , , , , | 4 Comments

תנו להם לבחור!! האם ללקוחות יש העדפה?

בעל עסק עצמאי שאל: "אני עושה סרטונים ומצגות לאירועים, והם יקרים. לפעמים לקוח רוצה משהו קטן/זול. האם להציע לו מוצר כזה? האם זה יפגע במיצוב שלי או ישפיע לי על מחזור ההכנסות?"
התשובה נעוצה באפשרויות שאנחנו מציעים ללקוח. ואם נבין ונדע שבידינו לנתב את הלקוח לבחור במה שטוב לו וגם לנו, נוכל להשפיע בצורה טובה יותר על העסק שלנו וההכנסות שלו.
הנה ההסבר.

כל אחד מאיתנו בעלי העסקים הקטנים, שואל את עצמו שאלות לגבי המוצרים והשירותים שהוא מציע למכירה. מה נכון? איך למצב? איך לתמחר?
איך למשוך לקוחות? איך לבלוט בים המתחרים? איך להגדיל מכירות?
הרבה שאלות, מאד חשובות, שאין לנו באמת כלי תומך שיעזור לנו לקבל עליהן תשובות.
אז הנה דרך ייחודית להסתכל על השאלות הללו.

פרופ' דן אריאלי באחת מהרצאותיו ב-TED, שנקראת "האם אנחנו שולטים בהחלטות שלנו?", העוסקת בקבלת החלטות לא רציונליות, נותן בדקה ה-12:29 דוגמה מקסימה על רכישת מנוי לעיתון כלכלי ה-economist. זו דוגמה נהדרת:

מה הוא אומר שם?

תנו להם לבחור - מנוי אקונומיסט, מה ה העדפה של הלקוח?

הנה מודעה ממגזין ה-Economist מלפני מספר שנים, המודעה מציעה שלוש אפשרויות לרכישת מינוי.

  • מינוי מקוון (למהדורה הדיגיטלית) ב-59$
  • מינוי מודפס ב-125 $
  • מינוי משולב של המודפס והמקוון באותו המחיר 125$.

הסתכלתי על זה וטלפנתי לשירות הלקוחות של האקונומיסט.
ניסיתי להבין מה הם חשבו. הם העבירו אותי מאדם אחד לאחר, לאחר, לאחר… עד שלבסוף הגעתי לאדם שאחראי על אתר האינטרנט שלהם. טלפנתי אליו. הוא הלך לבדוק. ואח"כ…? המודעה נעלמה ללא הסבר.

החלטתי לבצע את הניסוי, שהייתי רוצה שהאקונומיסט יעשו איתי, עם 100 סטודנטים באונ' MIT במסצ'וסטס. שאלתי: 'מה היית בוחר?'

והנה התוצאות:

  • מינוי מקוון  16%
  • מינוי מודפס 0%
  • מינוי משולב 84%  – רוב האנשים העדיפו את עסקת החבילה.

אף אחד לא רצה את המהדורה המודפסת לבד. אז אם יש אפשרות שאף אחד אינו מעוניין בה, אפשר להסיר אותה. נכון?
הדפסתי עוד גרסה, שבה ביטלתי את האפשרות האמצעית. נתתי את זה לעוד 100 סטודנטים. וזה מה שקרה.

  • מינוי מקוון  68%
  • מינוי משולב 32%

עכשיו האפשרות הפופולרית ביותר הפכה להכי פחות פופולרית.
הסתבר, שהאפשרות שהיתה חסרת תועלת, האמצעית, היתה חסרת תועלת במובן שאיש לא בחר בה, אבל היא לא היתה חסרת תועלת במובן שהיא עזרה לאנשים להבין מה הם רוצים.
למען האמת, בהשוואה לאפשרות האמצעית, שהיתה לקבל רק את העיתון המודפס ב-125$, המודפס והמקוון ב-125$ נראה כמו עיסקה מצויינת! ולכן אנשים בחרו בה.
הרעיון הכללי כאן הוא שאנחנו לא יודעים מה ההעדפות שלנו כל כך טוב…
ומכיוון שאיננו יודעים כל כך מה אנחנו מעדיפים אנחנו פגיעים וחשופים לכל ההשפעות הללו מהכוחות החיצוניים. ברירות המחדל, האפשרויות המסויימות שמוצגות בפנינו, וכן הלאה. "

אז מה בעצם טוען הפרופ'?
שאנשים לא יודעים כל כך טוב מה ההעדפות שלהם. ומה שאנחנו בתור בעלי עסקים נציע, ישפיע על ההחלטות שלהם.

איך זה עוזר לכם בבניית רשימת השירותים והמוצרים שלכם?
אני אומרת:  תנו להם לבחור!!  ותנו להם יותר משתי אפשרויות. הכניסו אפשרות שלישית, שרק נותנת מקור להשוואה, להתייחסות. אפשרות שיוצרת אצל הלקוח העדפה.
ועוד יותר טוב, עם תצליחו לייצר אצל הלקוח העדפה בכיוון שאתם מעדיפים.

אני ניסיתי את זה על עצמי. פעם כקונה ופעם כמוכרת.
הנה הסיפור שלי כלקוחה:
הלכתי עם בן-זוגי לרכוש מכונת כביסה. הגדרנו לעצמנו תקציב "מקסימום 3,000 ₪ "
לפני שיצאתי לקניות שאלתי את החשמלאי שלי מה הוא ממליץ והוא אמר "מיכל, כל הדיגיטליים מתקלקלים, וצריך להחליף את כל ה-unit. תקני מכונה פשוטה, עם כפתורים מכניים, אם משהו מתקלקל מחליפים רק אותו וזהו. וממילא אף אחד לא משתמש בכל התכניות". צודק! חשבתי. "תודה!" אמרתי.
והחלטתי שאני אקנה מותג גרמני שאפשר לסמוך עליו AEG וזהו, זה אמור היה לעשות לנו את הבחירה פשוטה. אנחנו יודעים מה כן. אנחנו יודעים מה לא. אנחנו יודעים שאנחנו צריכים פתח קדמי. עכשיו רק נשאר לבדוק אילו דגמים יש, מה המחירים שלהם, להזמין, לשלם וסיימנו.

תנו להם לבחור מכונת כביסה

הגענו לחנות, תחת המותג שבחרתי, הפתח הקדמי והפשטות שחיפשתי היו שתי מכונות אחת ב-2,800 ₪ והשנייה ב-3,200 ₪. הפער לא גדול, אבל הגדרנו תקציב, והמכונה ב-2,800 ₪ עונה בדיוק על כל מה שרצינו. זהו. היינו אמורים לעצור כאן ולסגור עסקה.
אלא שאז המוכר הראה לנו מכונה ב-4,500 ₪. "אני יודע שזה לא בתקציב, ולא מה שחיפשתם, אבל תראו איזה יופי של חדשנות וטכנולוגיה" הוא התלהב.
יש בה תכנית חסכון באנרגיה גם בחשמל וגם במים. יש בה דוד שמכיל 6 ק"ג בקלי קלות, מתאים לכביסה של חיילים וילדים בגן… היא שקטה, היא מצפצפת כדי לתקשר עם מי שמפעיל אותה. היא יודעת לנקות את עצמה לבד. היא שוקלת את התכולה, ולפי זה מחשבת את המידה הנדרשת לחימום המים. מה לא? ממש גאונית המכונה הזו. טוב, זה יותר מדי עבורנו. אנחנו לא צריכים את זה.
זה יקר, וזה בדיוק מה שאבי החשמלאי אמר שעלול להתקלקל ולהיות יקר בתיקון.
אבל כעת, עם ה-reference הגבוה הזה, פתאום המכונה ב-3,200 נשמעת ממש מתאימה לנו, ומה זה חריגה של 200 ₪ מהתקציב? זה עדיין זול בהשוואה ל-4,500…
ברור שבחרנו במכונה ב-3,200 ₪, שהיתה קצת מעל לתקציב שלנו. אגב בינתיים היא עושה שירות מעולה!! ואנחנו שמחים איתה. אבל בדיעבד, יש לי תחושה שהייתי שמחה בדיוק באותה המידה עם המכונה ב-2,800 ₪ והייתי נשארת עם עודף של 400 ₪ שהיה מספיק ל-ה-מ-ו-ן נוזל כביסה ומרכך…  🙂

גם כמשווקת השתמשתי בשיטה הזו:
הייתי מנהלת השיווק של רשת בתי קפה גדולה. ונהגנו למכור שתי מידות של כוסות קפה לקחת. כוס רגילה וכוס גדולה. וכך התפלגו המכירות:

  רגיל גדול
מחיר 8 ש"ח 12 ש"ח
מכירות 75% 25%

כשניסינו להגיע ליעד המכירות הגבוה יותר, שאלנו את עצמנו איך נוכל לגרום לאנשים להעדיף את הכוס הגדולה?
לאור הדוגמאות הקודמות אתם כבר מבינים ומבינות מה עשינו…
נכון! הוספנו עוד אפשרות.   כעת היו לנו שלוש מידות של כוסות קפה לקחת: קטן, בינוני וגדול.

תנו להם לבחור מבין שלוש כוסות קפה

זה נכון, שבעל עסק צריך לקחת בחשבון שמהלך כזה כרוך מצד אחד בהתארגנות תפעולית (עוד כלים, הוראות הכנה לעובדים, עוד חומרי גלם) וכן, תיקשור המהלך ללקוחות, יידוע ועדכון.
הכוס הגדולה החדשה, היתה גדולה מאד. כמו הקפה ששותים באמריקה. רוב הישראלים לא שותים כל כך הרבה קפה, ועד שמסיימים את הכוס, הקפה כבר מתקרר, אז הכוונה לא היתה להעביר את כולם לכוס הגדולה, אלא רק לתת מידה נוספת שתיתן פרופורציה חדשה, ותאפשר לאנשים לעבור למשהו באמצע. כמו שאני עברתי למכונת הכביסה הקצת יותר יקרה.
וזה עבד, בגדול!

  קטן בינוני גדול
מחיר 8 ש"ח 12 ש"ח 16 ש"ח
מכירות 25% 70% 5%

מצאנו שזו היתה דרך נהדרת לייצר גידול משמעותי בהכנסות, מבלי לפגוע בזכות הבחירה של הלקוחות. גודל הכוסות ומחירן לא השתנה כהוא זה. מי שרוצה לקנות קפה בפחות מ-10 ₪ עדיין יכול היה לעשות זאת. הכל נשאר כשהיה, רק הוספנו מידה נוספת, ועזרנו ללקוח להבין את ההעדפות שלו.
משמעות המהלך מבחינתנו היתה כ-25% גידול בהכנסות מכוסות הקפה. בסוף הפוסט תוכלו למצוא חישוב קליל שנותן מושג לגבי אופן החישוב.

שורה תחתונה
אם תתנו ללקוחות שלכם להבין מה היתרונות ומה החסרונות של כל אחת מהאפשרויות, יהיה להם יותר קל לבחור ולקבל החלטה.


זהו, אני את שלי אמרתי, נתתי שלוש דוגמאות שונות. עכשיו תורכם. תנו דוגמאות ליישום של האפשרות השלישית לבחירת הלקוח.
ועוד יותר טוב, אם יש לכם סיפור מהעסק הפרטי שלכם שתוכלו לשתף!!

.

.

לצפייה בסרטון המלא של ה-TED talk של דן אריאלי שמובא כאן:

(אל תשכחו שביכולתכם להוסיף כתוביות בעברית, אם אתם זקוקים לכך).

.

נספח – חישוב הכנסות כתוצאה משינוי הכוסות :

הערה: זה חישוב קליל לצורך קבלת אומדן. אלו אינם המספרים האמיתיים של הרשת. חלפו כבר שש שנים. היו לי אז 80 סניפים שונים בגודלם ובמיקומם. ותכל'ס, אינני זוכרת את היקף המכירות בכל אחד מהסניפים. כך שאין כאן חשיפה של נתונים סודיים…  🙂

נניח שבסניף אחד מוכרים כ-6,000 כוסות קפה בחודש.
על פי התסריט הראשון ההכנסות מקפה צריכות להיות:
18,000+36,000=54,000 ₪

לאחר השינוי ההכנסות מקפה צריכות להיות:
4,800+50,400+12,000 = 67,200 ₪.

סך הכל, קיבלנו גידול של כ-25% במכירות!
האם יש כאן מישהו שמתנגד לגידול כזה במכירות. והשינוי מתקבל די מהר!
בסך הכל בשנה אחת זו תוספת של מעל 150 אלף ₪ !

Posted in One Man Biz, בלוג | Tagged , , , , , | 11 Comments

לא, זו לא בעיה של כסף. זה בעלי…

לקח לי הרבה זמן להוציא את הסיפור הזה אל הכתב.
אמנם מדובר בבעלת עסק שאינה מקרב לקוחותי, אינה ממעגלי הנטוורקינג שלי, ורק שוחחה עימי טלפונית פעם אחת לפני שנה וחצי. ובכל זאת הרגשתי שאני צריכה לתת לסיפור הזה להצטנן לפני שאני מפרסמת אותו. סיפרתי אותו בעל פה כבר למאות בעלי ובעלות עסקים. זה הסיפור שאני בוחרת לשתף ביום האישה הבינלאומי 2016. סיפור של בעלת עסק שנקלעה לקשיים. ובכלל על סיכויי ההצלחה של עסקים קטנים בבעלות נשים. 

בתקופת החגים בשנה שעברה, באחד מימות השבוע, בשעת אחר הצהריים, נהגתי בחזרה הביתה אחרי יום עבודה עם לקוחות. והטלפון צילצל. מי שמכיר אותי יודע שאני לא חובבת שיחות טלפוניות. אבל הפעם עניתי. בצד השני של הקו בעלת עסק, שקיבלה את הטלפון שלי מחברתה, שילדיה למדו עם שלי בעבר בגן. אני מבקשת לדעת מעט את הרקע ואת העיסוק ואני מבינה שמדובר בבעלת עסק מנוסה. כבר שלוש וחצי שנים בעלת עסק. יש לה שלוש עובדות בפרילנס. על פניו נשמע כמו יופי של עסק. אם היא כבר מנהלת את העסק מעל שלוש שנים, ויש מספיק עבודה לעצמה ולעוד שלוש. "זה עסק עובד" חשבתי לעצמי.
המצב שתיארה שונה מהרוב המכריע של הלקוחות שלי.  נשמע כאילו הקושי אליו נקלעה, יהיה אשר יהיה, הוא זמני בלבד. "משהו היא בטוח יודעת לעשות נכון." כך חשבתי תוך כדי השיחה.

זו לא בעיה של כסף - עסקים קטנים בבעלות נשים

"אז מה הבעיה?" שאלתי.
אני כבר חודשיים לא ממש עובדת, וגם החודש הקרוב נראה לא טוב. לא הצלחתי להתאושש מהקיץ. חשבתי שבתחילת שנת הלימודים זה יתאושש, וזה לא קורה. אני צריכה עזרה.
על אף שהעסק שלה פועל במרכז, 'צוק איתן' והאווירה סביב, הורידה את הלקוחות שלה אל מתחת לרדאר. והם נכנסו לתרדמת.

בכייף עניתי. הסברתי באריכות מה אני עושה בפגישת ה"בליינדייט" שלי. כמה זמן היא נמשכת. מה מטרתה. וכמה היא עולה (550 ₪ כולל מע"מ לשעה ושלושת רבעי, למי ששאל).
אמרתי כמו שאני תמיד אומרת, שאם בסוף הפגישה היא תרגיש שלא קיבלה ערך אני מבקשת שלא תשלם לי. כי מצד אחד איני מקיימת פגישות היכרות ללא תשלום, ומצד שני אני רוצה שבעלות ובעלי העסקים ירגישו שהם לא לוקחים סיכון גדול מדי… יש אפשרות לקיים את הפגישה ולהחליט בסופה אם לשלם או לא…
והבטחתי שאם תרגיש שקיבלה ערך, ותבחר לשלם אפיק לה חשבונית מס מקורית במקום, וכך היא תוכל להכיר בהוצאת הייעוץ כחוק. שזה מובן מאליו אצלי. בשלב הזה בשיחה בד"כ אני עוברת לקביעת מועד לפגישה ביומן.

וזה היה הרגע היחיד בשיחה שבו היא התחילה לגמגם. "זה בעייתי…" היא אמרה.
חישבתי עם עצמי שוב את המצב. כן, העסק בקשיים. אבל מאידך, זה עסק עובד, ויציב. עם עבר מצויין. המחיר שנקבתי שהוא המחיר הקבוע שלי כבר זמן רב, הוא לא בשמיים עבור עסק עובד שיכול להכיר בהוצאה.
"מה בעייתי?" התעניינתי.
"תראי" היא אמרה, "בעלי שונא את העסק שלי, ולכן אני לא יכולה להשקיע בו כסף, ובטח לא בשיווק…"  אמרה. ככה במילים האלה. ואני נאלמתי דום.

המשפט היחיד שהלם לי ברקות היה: "אני לא יכולה לעזור לה!"
חשבתי שהיא לא צריכה עזרה בייעוץ עסקי או שיווקי. היא זקוקה למשהו אחר לגמרי. לא הצלחתי לראות שום תסריט של win-win. הצעתי שתגיע לפגישה ביחד עם בעלה.
החלפנו עוד כמה משפטים וסיימנו את השיחה.
מיותר לציין שהיא לא חזרה אלי מאז.

אחרי כמה ימים שיתפתי בסיפור חברה שהיא בעלת עסק, והיא אמרה לי: "מיכל. האשה הזו ישנה עם האויב שלה"
זה משפט חזק, אמרתי לה.
"נכון, אבל ככה זה. אין תסריט שבו היא יכולה לצאת טוב. אם היא תמשיך עם הגשמת החלום שלה (וזה חלום ילדות, העסק הזה) יש לה בעיה בבית. ואם היא תסגור את העסק כפי שבעלה רוצה, והוא רוצה בזה לא בגלל הקושי הנקודתי, אלא כאמור הוא לא תומך ברעיון העסק, אז איך היא תסתכל על עצמה במראה. ולמה שהיא תוותר על החלום שלה, שהיא עבדה קשה להגשימו ואף הצליחה?!"

יש משהו בדבריה של חברתי החכמה.
וזה עדיין עושה לי קצת עצוב.
כל כך מעט נשים הן בעלות עסק עצמאי. רק 4% !!

[ זה הנתון שחשפה עפרה שטראוס בוועידת 'עסקים קטנים בבעלות נשים' של אתר אונלייף: "רק 20% מהעסקים בישראל הם בבעלות נשים, ומתוכם 4% בלבד הם בבעלות נשים בלבד – כלומר לא עסק משפחתי, וללא שותף גבר" ]

כשהסוכנות לעסקים קטנים במשרד הכלכלה פירסמה את הסקר על העסקים הקטנים בישראל משנת 2014, היא מנתה את הסיבות לכוונות סגירת עסקים. אלו הסיבות העולות מהסקר:  רווחיות, מימון ואשראי, ביורוקרטיה, מצב בריאותי או יציאה לגמלאות, ותחרות.  בגרף הבא ניתן לראות שהסיבה "אחר" זוכה ל-8%. אחוז נמוך יחסית. אבל מה זה אחר?
אחר הינה הסיבה שמרכזת את כל הסיבות ה"רכות" לסגירת עסק. אלו שקשה למדוד או לכמת אותן באופן אבסולוטי. וזה כולל: מחסור בידע ומיומנויות. קושי בניהול זמן והתנהלות. קושי בניהול עובדים או פרוייקטים. וגם חוסר תמיכה מבית.

זו לא בעייה של כסף. זה בעלי - הסיכות לכוונות סגירת עסק

חוסר תמיכה מבית – רבים מאיתנו שומעים התנגדויות לרעיון לפתוח עסק או לנהל עסק. ובדרך כלל זה מצד אנשים קרובים – משפחה וחברים. אותם אנשים בד"כ דואגים לנו ולשלומנו, הם בעצמם מפחדים להיות בעלי עסקים עצמאיים ולכן משליכים עלינו את הפחדים שלהם. וחלקם עשוי לעתים אף לקנא, בחופש שלקחנו לעצמו כדי לנסות ולהגשים את החלום, ולצאת לעצמאות.
אני ממליצה לדבר עם הרבה אנשים, לשתף אותם ברעיונות ובמחשבות שלך, בשאיפותיך ובחלומותיך. לשתף ולהקשיב. אבל להקשיב בצורה סלקטיבית.
יובל אברמוביץ אומר בהרצאתו 'הרשימה': "הצטיידו באטמי אוזניים, לכל מי שיגיד שזה לא יצליח!"

באיחולי תמיכה מבית לכל חלום שלכן ושלכם!!
מיכל

נ.ב.
המפרגן והתומך מספר 1 שלי, בכל מה שאני עושה, ובעסק שלי. האיש שכשאני מקטרת על קשיים, או על לקוח שסיים תהליך מתעקש להראות לי כמה הצלחות היו לי באותו היום ממש. זה בן הזוג שלי. לאור הנתונים העגומים של עסקים קטנים בבעלות נשים, וההבנה שתמיכה מהבית זה כל כך לא מובן מאליו, אני חייבת לו את תודתי הענקית!!!  ❤❤❤

Posted in One Man Biz, בלוג | Tagged , , , , , , , , , , , | 6 Comments

עוסק פטור או עוסק מורשה? בדגש על בעלות עסקים עצמאיות

ושוב עולה השאלה בקבוצה של בעלות עסקים עצמאיות, האם כדאי להישאר עוסקת פטורה, או לעבור להיות עוסקת מורשית. ואני משתגעת מאנשי המיסים וראיית החשבון שמסתכלים על השיקולים לכך רק מהצד של המספרים, והחוק. זה לא השיקול היחיד חברות וחברים, למעשה, זה אפילו לא השיקול הנכון, לטעמי. אז הנה לפניכן עמדתי בנושא.

עוסק פטור או עוסק מורשה?

 

כל אשה שרוצה להקים עסק, פותחת תיק עוסק במע"מ.

מה זה עוסק?
לפי חוק מס ערך מוסף, עוסק הוא מי שמוכר מוצר או נותן שירות בעסק שלו, ובלבד שאינו מלכ"ר או מוסד פיננסי.

החוק מחלק את העוסקים לשני סוגים: עוסק פטור ועוסק מורשה.

מה ההבדלים ביניהם?
עוסק מורשה חייב בגביית מס ערך מוסף (מע"מ) בגין עסקאותיו (מכירותיו), ולאחר קיזוז מע"מ על תשומותיו (הוצאותיו) הוא מעביר מס זה לאוצר.

עוסק פטור הוא בעל עסק הפטור מגביית מס ערך מוסף בגין עסקאותיו ואינו רשאי לקזז מע"מ בגין תשומותיו. רשות המסים קובעת מיהו עוסק מורשה ומיהו עוסק פטור, בהתאם לקריטריונים הקבועים בחוק.

מה הקריטריונים לקביעת מיהו פטור ומיהו מורשה?
הקריטריון העיקרי הוא מחזור העסקאות: בשנת 2016 עוסק פטור היה מי שמחזור עסקאותיו השנתי אינו עולה על 100,000 ש"ח.

יוצאים מן הכלל?
כן, עוסקים מסוימים מסווגים כעוסק מורשה גם כאשר הם עומדים בתנאי של מחזור עסקאות נמוך.

  • בעלי מקצועות חופשיים: אגרונום, אדריכל, הנדסאי, חוקר פרטי, טוען רבני, טכנאי, טכנאי שיניים, יועץ לארגון, יועץ לניהול, יועץ מדעי, יועץ מס, כלכלן, מהנדס, מודד, מנהל חשבונות, מתורגמן, סוכן ביטוח, עורך דין, רואה חשבון, שמאי, בעל מעבדה כימית או רפואית, רופא, פסיכולוג, פיזיותרפיסט, רופא וטרינר, רופא שיניים, או מרפא שיניים.
  • נותני שירותים לגבי מופע אומנותי, לרבות הנחייה, בניית תפאורה, הכנה בדיקה ופיקוח על מבחנים, הרצאה, הוראה, כתבנות, קצרנות, תרגום, כתיבה, עריכה, פישור.
  • בעל בית ספר לנהיגה, מתווך מקרקעין, בעל בית ספר לרבות גן ילדים, סוחר ומתווך רכב, וחברה.

ואם אינך נכללת ברשימה הזו, מה כדאי לך להיות?
אם את אשה, ואת בעלת עסק עצמאי, ואת לא נכללת ברשימת העוסקים לעיל שחייבים להיות עוסק מורשה, וההכנסות שלך נמוכות, את. כן, גם את. צריכה בעיני להיות בעלת עוסק מורשה מהרגע הראשון!!!

זו רק דעתי האישית, ואני אינני רואת חשבון, ועם זאת, אני חושבת שחשוב שתקראי עוד דעה, מדוע כדאי לך להיות עוסק מורשה מרגע פתיחת העסק ולא עוסק פטור.

הוצאות מס חודשיות:
לפני שאמשיך, בואי נבין ראשית מהן ההוצאות החודשיות שבטוח יהיו לך מרגע פתיחת תיק ברשות המסים:

לא משנה איך "הולך" לך בעסק, כך או כך תידרשי לשלם דמי ביטוח לאומי ומעל לרף הכנסות מסויים גם מקדמות למס הכנסה, הכל בהתחשב במצבך (מס' ילדים, מצב בריאותי, ועוד).
זה יכול להגיע לסכומים שבין כמה מאות לכמה אלפי ש"ח. תלוי…

אלו הוצאות שיהיו לך כך או כך. אז מה ישתנה בהוצאות החודשיות אם תהיי עוסקת מורשית?
התשלום למס ערך מוסף
ותשלום לרואה החשבון, במידה ואת הנהלת החשבונות החודשית/דו-חודשית אינך עושה לבד.

מס ערך מוסף
חשוב לזכור שהמע"מ הוא לא כסף שלנו. כשלקוח משלם את מחיר המוצר או השירות בתוספת המעמ, את סכום המעמ עלינו להעביר לרשויות המס. זה החוק. (הסבר מה זה מע"מ מויקיפדיה)

אם זה לא כסף שלי, אז אני לא מגדילה את הוצאותי כעוסקת מורשית בהשוואה לעוסקת פטורה.

דוגמה תבהיר את הכוונה שלי:
נניח שאני מוכרת כרטיס השתתפות בסדנה במחיר 100 ₪.  כעוסקת פטורה אקבל 100 ₪ אפיק ללקוח קבלה כנגד התשלום, וזהו.

כעוסקת מורשית אגבה מהלקוח 100 + מעמ, כלומר 117 ₪ (כי המעמ עומד כיום על 17%), אפיק ללקוח חשבונית מס כנגד התשלום, ואת 17 השקלים אעביר למעמ בתשלום החודשי או הדו חודשי שלי לרשויות. כלומר, ההוצאות שלי בעסק לא גדלות כלל. כך או כך יישארו לי 100 ₪ בגין הרשמה לסדנה.
אמת, המחיר ללקוח גבוה יותר, עם זאת, כולנו כצרכנים משלמים על כל דבר בארץ בתוספת המעמ. כל חולצה, כל תידלוק, כל שמפו עולים לנו מחיר בסיס + 17% מעמ, כי החנויות מעבירות את המס שלנו לרשויות.

אם כך נפעל גם אנו בעסק שלנו, אז ההוצאות החודשיות שלנו לא יעלו, הן אמורות להישאר די דומות.

בדרך כלל העלייה בהוצאות לרשויות המס מורגשת אצל בעלות עסקים שהקימו עוסק פטור, ולאחר שעברו את תיקרת ההכנסות הפטורות, עוברות להיות עוסקות מורשות, וקשה להן להעלות את המחירים שלהן, ביום אחד ב-17%, ואז עליהן לספוג את ההוצאה הזו.
אז אני שואלת – למה לעשות זאת? פיתחו עסק כעוסק מורשה, קיבעו מחירים הכוללים מעמ מהרגע הראשון, ולא תצטרכו לספוג את מחיר השינוי.

עוסקת מורשית יכולה אפילו לחסוך כסף!
בעצם, אצל עוסקת מורשית, ההוצאות החודשיות לרשויות יכולות אפילו לרדת, משום שבעת הקמת עסק, ישנן השקעות לא מעטות. מרכישת מחשב נייד, דרך הוצאות ליצירת תשתית שיווקית ראשונית – כגון: מיתוג, כרטיסי ביקור, בניית אתר וכד'. ועד להשקעות ברכישת מיכשור וציוד מקצועי הנדרשים להפעלת העסק. את כל הרכישות הללו נבצע כשהמוכר גובה מאיתנו 17% מעמ ומעביר אותם לרשויות.

אם נפתח תיק עוסק מורשה, נוכל לקזז את המעמ בגין ההוצאות שלנו, מהמעמ שעלינו לשלם בגין הכנסותינו, וזה יכול להסתכם בסכומי כסף גבוהים מאד של חסכון.

צרכים וציפיות
מי שפותחת עסק רק כדי "להכניס כמה שקלים", או שהיא מצפה לעבוד פחות או יותר כחצי משרה, ואינה זקוקה לכסף, באמת לא חייבת להיות עוסקת מורשית. אבל מי שבונה את העסק כדי להתפרנס ממנו, מעל למשכורת הממוצעת במשק, אני סבורה שנכון יהיה לה לפתוח 'עוסק מורשה' מהרגע הראשון.

אני חייבת להיות הכי זולה, יש לי תחרות קשה!
יש בעלות עסקים שפועלות בתחום מאד תחרותי (כולנו! לא??). והן מרגישות שהן חייבות להתמודד בשוק התחרותי הזה באמצעות מחירים נמוכים ככל הניתן. ולכן, אם הן תוכלנה לגבות מחיר ללא מע"מ, זה יתן להן יתרון.
אני טוענת שזה לא נכון, שמחיר נמוך לעולם אינו גורם מבדל מספיק כדי לייצר יתרון בשוק תחרותי. למה? משום שתמיד יכול לצוץ מתחרה עם כיסים יותר "עמוקים" משלי. להוריד מחירים ולגרום לי להפסדים. עסקים שמנסים לנצח דרך תחרות מחיר קורסים בסוף.
(ראו בתחום הקמעונאות. לפני כעשור קרסה 'קלאבמרקט'. ותראו מה קורה כיום ל'מגה'…)

אם אין לנו איך לבדל את עצמנו, באופן שהלקוחות שלנו יהיו נאמנות לנו אפילו אם זה יעלה להן קצת יותר, ממילא הסיכוי שלנו לשרוד לאורך זמן קלוש.
(תחשבי רגע עם עצמך – האם רופא השיניים שלך, הספר שלך, המוסכניק שלך, והתיקונצ'יק-הנדימן שלך האם הם באמת הכי זולים בשוק? או שאולי עבורך הם הכי מתאימים כי הם הכי אמינים, והכי נעימים, והכי זמינים עבורך, ועל כל אלו את מוכנה לשלם קצת יותר…?!)

למה עוד כדאי להיות עוסקת מורשית?
יש תחומים או לקוחות שמגייסים ספקים במיכרז, ואחד התנאים במכרז יכול להיות עוסק מורשה. מי שתפתח תיק עוסק פטור לא תוכל להתמודד במכרז.

יש לקוחות שיסתכלו על בעלת עסק שהיא עוסקת פטורה כספקית "קטנה מדי" ולא ירצו לעבוד איתה, כי זה ייחשב בעיניהם כסיכון לעבוד עם עסק שאין לו גב כלכלי בכלל, או עם עסק בתחילת דרכו שאין לו מספיק ניסיון.

עוצרים הכנסות!
בשנים בהן אני מלווה בעלי עסקים פגשתי לא אחת בעלי עסקים שהרגישו שהם מתקרבים לתיקרה, והם ביקשו לעצור את ההכנסות בעסק, כדי לא לעבור אותה!

אתם מבינים?
במקום לשאוף להכניס עוד ועוד לקוחות משלמים בעסק, הם עצרו את שטף הלקוחות, רק משום שלא רצו לעבור מעוסק פטור לעוסק מורשה. בעיני זו טעות, מטרת העסק להרוויח, והרווח מגיע רק אם יש לנו בעסק לקוחות משלמים.
אפילו ברמת הרוחנית אל לנו לעצור הכנסות, ועלינו לזמן אלינו עוד ועוד לקוחות משלמים.

אבל אולי הדבר החשוב מכל הוא תקרת הזכוכית.
אנחנו פועלות בארץ בה יש הנהגה גברית ומובילי דעה גברים. ארץ בה הגברים עדיין נמצאים בעמדות החלטה והשפעה רבות יותר. יש משמעותית יותר גברים שהם דירקטורים, מנכ"לים, פרופסורים, חברי כנסת, ראשי ערים, מפקדים בצבא, מאשר נשים.

הנשים מהוות 52% מאוכלוסיית ישראל אך

  • רק 20% מחברי כנסת ישראל הן נשים.
  • רק 15% משרי הממשלה הן נשים.
  • רק 14.5% מחברי מועצות עירוניות הן נשים.
  • ובעולם העסקים העצמאיים המצב חמור אף יותר. רק כ-5% מהעסקים בישראל, הוקמו ומנוהלים על ידי נשים.

כלומר, יש לנו הנשים תקרת זכוכית, שהיא מאד נמוכה.

איך אפשר לשבור את תקרת הזכוכית?
כדי להסיר מעלינו את התקרה הזו, עלינו לסלול לעצמנו דרך רחבה ונוחה ככל האפשר, ואחת הדרכים לעשות זאת היא להעביר לעצמנו, לסביבתנו, וליקום כולו מסר חיובי, אופטימי ומלא אמונה, כי אנחנו רציניות לגמרי לגבי העסק שלנו, כי אנו מאמינות בו, ובכל ליבנו מאמינות שהעסק שלנו עומד להצליח. וכדי להוכיח זאת, אנו פותחות תיק עוסק מורשה. ומצהירות בכך: "אני מתכוונת להכניס בעסק שלי מעל 100,000 ₪ בשנה".

בעצם, מחזור הכנסות של 100,000 ₪ בשנה – מה זה אומר?
חשבון פשוט – 100,000 ₪ לשנה, הם 8,333 ₪ מחזור הכנסות בחודש.

בעסק נותן שירותים, גובה ההוצאות החודשיות יעמוד על כ-40% לפחות. כלומר, ההכנסה הנקייה או הרווח יעמדו על כ-5,000 ₪ לחודש בלבד.
האם יצאתן לעצמאות, כדי למשוך משכורת של 5,000 ₪ מהעסק לטובת מימון רמת החיים שלכן?

נתון אחרון לקנה מידה:
ההכנסה הממוצעת בישראל לנשים עומדת על כ-7,200 ₪ לחודש

ושכר המינימום עומד על כ-4,600 ₪ בחודש.
אז האם את באמת מסתפקת ב-5000 ₪ לחודש?

אני לא. ואני מאחלת לכל אחיותי הנשים בעלות העסקים העצמאיים, לבקש לעצמן יותר, להאמין בעצמן יותר, ולהגיע לעצמאות כלכלית כבר השנה.

בהצלחה!

Posted in One Man Biz, בלוג | Tagged , , , , | 21 Comments

האם כל אחד יכול להקים עסק?

בשיעור האחרון בקורס לשיווק ברשתות חברתיות שהעברתי לאחרונה, נשאלתי 'האם כל אחד באמת יכול להקים עסק?'
החלטתי שבמקום לתת רק את התשובה שלי, אקבץ תשובות ממספר בעלות עסקים עצמאיות. ואחרי שקראתי את כולן, הבנתי  שהשאלה צריכה להיות לא 'האם כל אחד יכול להקים עסק?' אלא "האם לכל אחד מתאים להיות בעלים של עסק?"

האם כל אחד יכול להקים עסק? - מה גם אני יכולה?

אז מה אתן אומרות, בעלות עסקים מנוסות, האם כל אחד יכול להקים עסק?

נורית אלבוחר – "להתלבש נכון להרגיש טוב" יועצת תדמית וסטיילינג, עצמאית משנת 2010:
"אני חושבת שאי אפשר לדעת מראש למי זה יתאים. האתגרים שעומדים בפניך כשאת.ה עצמאי.ת מוציאים ממך יכולות שלא תמיד ידעת שיש בך. ועד שלא מנסים… לא יודעים. אז אם יש לך תשוקה ויש לך חזון, אני מאמינה ששווה לפחות לנסות. ו… מקסימום זה יצליח  🙂 "

הדס יריבבריאות, תזונה ואחריות תאגידית, עצמאית משנת 2012:
"זה תלוי בהרבה מאד גורמים, ברובם אישיותיים: עצמאות מחשבתית, יצירתיות, משמעת עצמית, כוח רצון, חוסן נפשי (לעמוד בתקופות הקשות), יכולת הנעת תהליכים לבד (ללא צוות, ולא בתוך ארגון)… בקיצור, זה מורכב. אני עבדתי שנים בארגונים, ומאד אהבתי את עבודת הצוות בארגון. ואני יכולה להעיד שהדרך לא פשוטה, ולמעשה מאד מאד מאתגרת, אבל היא חושפת אותי לעולמות חדשים ומגוונים, והדרך הזו היא עבורי בעיקר מהנה.
ולמי שמתלבט, אני הייתי מציעה פשוט לנסות."

האם כל אחד יכול להקים עסק? - איך יודעים?? לא יודעים אם לא מנסים...
האם כל אחד יכול להקים עסק? – איך יודעים?? לא יודעים אם לא מנסים…

איה תמרי – יועצת ומאמנת לכלכלת המשפחה משנת 2012:
"לדעתי כל אחד יכול. עם זאת, אנשים שחשוב להם הבטחון שבמשכורת החודשית הקבועה, יותר מאשר הגמישות, והחופש מהבוסים – אז מתאים להם יותר להיות שכירים."

מיה רענן, יועצת תעסוקתית עצמאית משנת 2012:
" אני חושבת שזו שאלה של מידת הצורך במסגרת. בעלי היה בעל עסק עצמאי במשך מספר שנים. הוא היה אחראי. חרוץ. אבל רק כאשר חזר להיות שכיר הבנו עד כמה הוא היה זקוק למסגרת. להיות שכיר, לא אומר בהכרח שאתה ראש קטן. הנה, התפקיד שלו היום כשכיר הוא עם הרבה מאד אחריות. זה משהו אחר. "
"להיות בעל עסק זה אומר, לדעת לנהל. זה היכולת לעמוד בטלטלות הרגשיות הכרוכות בסיכונים ובניהול העסק. חשוב שבעל עסק ידע מה הוא לא יודע, וידע להיעזר באחרים שיודעים (להוציא לאאוטסורס). להיות בעל עסק נותן לך חופש רב ועם זאת גם כובל אותך לעסק. ואלו רק חלק מהמשמעויות. שתכלית כולן להראות שזה פשוט לא יכול להתאים לכל אחד. ומכאן שתשובתי היא שלא כל אחד יכול. אגב, בדיוק כמו שלדעתי, לא כל אחד יכול להיות מנהל. או בניסוח אחר, יש מנהלים שקודמו לתפקיד ניהולי אבל הם לא באמת מתפקדים טוב בתפקיד הזה. אז להיות בעל עסק – לא דורש קידום ולא דורש מינוי. אבל לא באמת כל מי שפותח תיק במע"מ הוא בעל עסק מוצלח ומצליח.

לילך סבט קרניוסקרל, טיפולים והכשרת מטפלים, עצמאית משנת 2005:
"להקים – כן. כל אחד יכול. אבל לצמוח ולהתפתח – זו כבר שאלה אחרת לגמרי של מוכנות, רצון ויכולת בהרבה מאד תחומים."

רווית רדיאןמאמנת מכירות לנשים עצמאיות, משנת 2008:
"אני הייתי מאלו שטענו בתוקף שלהיות עצמאית זה לא בשבילי. וכשהחלטתי לנסות שאלו אותי 'אז מה השתנה?'. ותשובתי היתה: "כלום. דבר לא השתנה. מלבד הרצון שלי לנסות ולהתמודד עם הדבר הזה."  אני מאמינה שהכל מתחיל בראש ובראשונה באדם עצמו. יש כאלו שזה די פשוט עבורם, ויש אחרים שעבורם זה מאד מאתגר. בכל מקרה, אני תמיד ממליצה לדאוג לליווי מקצועי לאורך הדרך. ליווי לנשמה וליווי לעסק תכל'ס. "

רוחמה רביאן סלע בעלת BomSite שיווק והדרכה בפייסבוק לעסקים, משנת 2011:
"לא. אני מאלו שמאמינים שלא כל אחד יכול או צריך לפתוח עסק עצמאי. אלא אם כן אין לגובה ההכנסות בעסק משמעות או חשיבות. כי זה לא רק עניין של למידה והתפתחות, זה גם הרצון והיכולת ללמוד עוד, והרבה יותר לעומק.

חגית קליימן צופן מאמנת לאתגרי קשב וריכוז עצמאית משנת 2011:
"במקביל להיות שכירה, פתחתי עסק קטן, שאני מטפחת אותו לאט לאט. וזה ממש לא פשוט, אבל כשאת מוצאת שזה נכון לך, אז זה פשוט הופך להיות צעד הכרחי."

גלית פרג "צוות לעסק" – שירותי אדמיניסטרציה בשותפות עם מיכל יצחקי החל משנת 2005:
"לפני כעשר שנים עברתי להיות עצמאית אחרי שכל חיי הייתי שכירה. מהניסיון שלי אולי זה לא מתאים לכל אחד, אבל זה בהחלט אפשרי!"

ליפז מוסקט:
"המממ… אין באמת דבר אחד שמתאים לכולם. בשום תחום.
אבל בכל זאת, אם השאלה היא 'הייתי שכירה כל חיי, וכעת אני רוצה לצאת לעצמאות, האם יש לי סיכוי?" אז תשובתי תהיה: כן! יש לך סיכוי!
ובמה זה תלוי? בעד כמה תהיי מחוייבת לעצמך ולעסק שלך. עד כמה את בשלה ומוכנה לעניין. מה הכישורים והמיונויות שיש לך, ושנדרשים ממך לשם פתיחת העסק. איזה מיומנות חסרות לך אך את מוכנה לפתח אותן. ומה שלא תסכימי לפתח, האם תהיי פתוחה לקיום שיתופי פעולה? עד כמה את מוכנה להמשיך ללמוד, עד כמה את מוכנה לכך שההכנסה שלך לא תהיה קבועה ולא יציבה? בקיצור, זה מאד תלוי"

אחרונה חביבה: אני. מיכל שרגיל בן סירה, יועצת אסטרטגיה ושיווק לעסקים משנת 2011:
באופן עקרוני, אני מאמינה שכל אחד יכול הכל.
יש בכל אחת ואחד מאיתנו את הפוטנציאל לעשות ולהצליח.

the bottom no2 - Naomi Mendel
the bottom no2 – Naomi Mendel, Oil on canvas 60/80 cm. 2010.

זה מזכיר לי את השאלה 'האם כל אחד יכול לצייר?' ותשובתי כאן היא חד משמעית: כן!!!
נכון, לא כולם יכולים בקלות לצייר ציור סופר ריאליסטי בצורה מוצלחת מהיום הראשון שהם ינסו. אבל להניח צבע על נייר, ללמוד קומפוזיציה, שימוש בחומרים, התבוננות ופרספקטיבה, אלו בהחלט מיומנויות שניתן לרכוש ולשכלל. כי כל אחד יכול הכל.

אבל זה כנראה לא העניין בעסק.
הצלחה של עסק תלויה בכל כך הרבה פרמטרים.

כי העניין הוא לא הקמת העסק. עסק צריך לעשות כסף. או יותר נכון לייצר רווחים. ואת זה, לא כל עסק מצליח לעשות. למה?
כי בעל.ת העסק נדרש.ת לעשות בצורה טובה כל כך הרבה דברים שונים, בזמן קצר יחסית:
לנהל את הזמן, לעסוק בגבייה. לעסוק בשיווק ובמכירה. לתת שירות. לקבל החלטות. לעסוק בפיתוח מוצרים/שירותים, בפיתוח העסק. לטפל בסוגיות לוגיסטיות, אדמיניסטרטיביות, ותפעוליות. ועוד.
ובד"כ, נדרש לעשות את כל אלו, בתנאים של אי וודאות, כשלעתים גם אין תמיכה מספקת מבני משפחה וחברים – זה כל כך קשה, שגם אם יש רעיון טוב, וביצוע טוב, זה לא תמיד מספיק.  כדי להצליח, להתבסס, ולייצר רווחים.

אז אולי השאלה לא צריכה להיות 'האם כל אחד יכול להיות בעל עסק?', כי אז התשובה היא כן.
אלא האם כל עסק יכול להיות רווחי ומצליח? – ואז התשובה משתנה, והיא לצערנו, כנראה שלא!

אז, האם מתאים לך להיות בעל.ת עסק?

Posted in One Man Biz, בלוג | Tagged , , , | 8 Comments

צלם – כמה קשה זה כבר יכול להיות?

כמה קשה להיות בעל עסק עצמאי? ככה קשה! הנה סטטוס כועס שפרסם חבר משכבר הימים, צלם, בפייסבוק שלו. דוגמה טובה (ומעצבנת) ליחס לו זוכים רבים מבעלי העסקים העצמאיים.

יש לי אחות רופאה. היא אומרת שבכל מפגש חברתי בסופשבוע, מישהו ניגש אליה ומשתף אותה בתחלואיו ובעיותיו ומבקש ייעוץ. יש לי גיס רופא שיניים, הוא אומר שבכל שמחה או אירוע אליו הוא מוזמן מישהו ניגש, פותח ת'פה, ומראה לו ת'בעיה בחניכיים או את השן הכואבת ושואל מה נכון לעשות.
שניהם משתגעים מחוסר הרגישות, מהיחס שלוקח את המקצוע שלהם כמובן מאליו, מחוסר הגבולות.
ואני לתומי חשבתי שזה מאפיין רק ישראליים בארץ ישראל, שמרגישים יותר מדי סחבקים, ללא כבוד.
אלא שאז ראיתי חבר צלם שחי בארה"ב מפרסם בפייסבוק שלו את הפוסט הבא, והבנתי שזו בעיה של בעלי עסקים עצמאיים בכלל.

 

❞ חבר:    "היי אָשִׁי, מה שלומך? Long time…
תשמע, אני עורך … (מסיבה / ברית מילה / חתונה / הלוויה – השלם
את החסר), ואתה כמובן מוזמן.
תוכל להביא את המצלמה שלך איתך?"

אָשִׁי:   "היי. לא!!!  ביי" ❝

.

עכשיו תן לי להסביר:

אני יודע שאתה עובד במקום עבודה. רוב האנשים עובדים במקום עבודה. אם אתה לא מהעשירים שמעולם לא היו צריכים לעבוד, אז אתה מכיר ת'רעיון של "לעבוד למחייתך". תאר לעצמך, גם אני עובד למחייתי.

אני גם מבין שאתה כבר החזקת מצלמה בחייך ואתה יודע להשתמש בה, כי ראיתי את האלבום שהעלית לרשת עם ה-30-300 תמונות של הנכד / האחיינית / הכלב שלך. אתה יודע למה אני מתכוון? כן, התמונות האלו שבהן הילד / המחמד / הדבר הזה כנ"ל, נראה בהן, בכולן, אותו הדבר…!!!
כן, בכל אחת מ-300 התמונות.
מכאן אני מסיק שכבר השתמשת במצלמה בעבר.

כלב וילד - Ashi Fachler צלם - כמה קשה זה כבר יכול להיות??צילום: אשי פכלר.   תמונת כלב: כאן    תמונת ילד: כאן

זה גם מאד ברור לי שמעולם לא ממש ישבת וערכת את התמונות שלך. ברור לי שפוטושופ היא תוכנה שזרה לך, ושאין לך מושג כמה שנים לוקח עד ששולטים במפלצת הזו, וגם אין לך מושג כמה שעות נמשכת עבודת העריכה על תמונה אחת בודדת, שלא לדבר על …300.

אז כיוון שאתה יודע להשתמש במצלמה, אתה לא ממש מחשיב או מעריך מי שמחזיק בה כבעל מקצוע. אחרי הכל, אם ילד בן 3 יכול לצלם בטלפון שלך, אז כמה קשה זה יכול להיות? לצלם?

ולכן, כשאתה שואל אותי אם אצליח להגיע לאירוע, ודרך אגב אומר לי להביא את המצלמה שלי איתי, מה שאתה בעצם אומר לי זה: "הדבר הזה שאתה עושה, לא שווה בעיני כלום!"
"כן, אולי יש לך עין טובה לצילום, אבל כמה קשה זה כבר יכול להיות?"

זה גם אומר: "אני אף פעם לא מבלה שעות בעריכה של מאות תמונות. אני מניח שגם אתה לא".

אתה מבין? אני מצלם 300-400 תמונות, לפעמים אפילו יותר, כדי להשיג את התמונה האחת הטובה, היפה, הנכונה שאני אוהב. האחת והיחידה. ואתה? אתה אוהב את כל ה-300 שלך. מעולם לא ראית תמונה אחת לא טובה בסידרה של 300…

אז אתה מבין, כל עוד אין לך בעיה לשלם לאינסטלטור על השירותים שהוא נותן, ולסופרמרקט על המצרכים שהוא מוכר, ואפילו לליצן שמופיע אצלך באירוע, אז העובדה שאתה מבקש ממני להגיע עם המצלמה לאירוע שלך מעליבה אותי. כי אתה חושב כל כך נמוך על מקצוע הצילום. ואתה מעליב אותי אישית ישר בפנים, כשאתה חושב שזה ייצר עבורי חשיפה, או כשאתה לא מציע שום דבר בתמורה. אני כבר לא יודע מה מעליב יותר.

פאק יו - אשי פכלר, צלם - כמה קשה זה כבר יכול להיותצילום: אשי פכלר. פורסם כאן

בפעם הבאה כשאצטרך לשלם חשבונות, או שכר דירה, או אלך למכולת אני אזכור כל הזמן שאמרתי לך "לא!". לך, שרצית ממני עבודה בחינם, או ממש קרוב לחינם. ואני אחייך לעצמי, ואמשיך בחיי בידיעה שעשיתי את הדבר הנכון כשאמרתי לך "לא".

לך להעליב בעל מקצוע אחר. ותתפלל שהבן / הבת / הנכד שלך לא יחליטו להיות אמנים.
אבל אל תדאג. כמו שאמרתי, רוב האנשים עובדים למחייתם, וכמה קשה זה כבר יכול להיות, לצלם???

אשי פכלר, צלם - Ashi Fachler - כמה קשה זה כבר יכול להיות?

אשי פכלר, הפוסט המקורי, כאן:  https://www.facebook.com/fachler/posts/10152787678568639

ולאתר הבית המהמם של אשי ליחצו כאן, ואם אתם במקרה בסוף החודש בסן דייגו, הוא מציג בתערוכה. מומלץ בחום.

.

Posted in One Man Biz, בלוג, כללי | Tagged , , , , , | 6 Comments

ימי בצורת – על עונתיות בעסק הקטן

ימי בצורת עונתיות בעסק הקטן - מה עושים בעונת היובש

"זו לא עונת יובש, זו בצורת של ממש".  הוא אמר לי וזמזם לו שיר עברי

"…וטוב שכך לעת עתה,
היא איתי – אני איתה.

ימי בצורת – 
עלי שלכת בתפזורת 
הימים ימי שרב 
והלילות ראשית הסתיו…"  (מילים: יעקב גלעד, לחן: מתי כספי).

לא חשבתי שהוא ידע את המילים של השיר הזה.
לא חשבתי בכלל שהוא מכיר את מתי כספי, ואת שיריו על מילותיהם.
וגם לא תיארתי לי, שהוא מסוגל לשיר אותם בדיוק מוסיקלי שכזה.

טעיתי.

אני לא מוסיקאית וגם אין לי אוזן עם שמיעה אבסולוטית או משהו. אני רק למדתי לפני 28 שנים לנגן גיטרה עם ספר השירים של מתי כספי, ולא ציפיתי שהתיקונצ'יק שבא לתקן לי את הציר שהתפרק, זה עם הקוקו המדובלל מאחורי קרחת מפוארת, שחוגג השנה 60. לא ציפיתי שהוא מכל האנשים בעולם יהיה שותף לאהבה שלי למתי כספי.

ימי בצורת - עונתיות בעסק הקטן, מתי כספי

ואני, כיועצת שיווק לבעלי עסקים עצמאיים, בסך הכל התעניינתי איך הולך לו בעסק.
אז התחלתי להתעניין, וגיליתי עולם שלם באיש הזה.

שמוליק בעל העסק

לשמוליק יש עסק קטן כבר הרבה שנים לציוד הגברה ותאורה לאירועים גדולים. האיש מרים הפקות מאד גדולות. ובין השאר עשה הגברה ותאורה ל…? נכון. מתי כספי!

"אז מה אתה עושה אצלי עכשיו?" אני שואלת. "מכרת את הציוד? סגרת את העסק?" אני מקשה.
"לא. מה פתאום. השתגעת??" הוא פותח עלי זוג עיניים. "אני מנסה להתפרנס, שלא אכנס לעוד חובות והלוואות כמו בעונה הקודמת." אשתי השנייה לא מרשה לי יותר לעשות שטויות.

אה, הנה עוד עסק עונתי. חשבתי
יש הרבה עסקים עונתיים.
עסקים שמשגשגים רק בחופשות וחגים כמו תחום המלונאות.
עסקים שמשגשגים בקיץ כמו הקייטנות.
עסקים כמו שלי, למשל, שנותנים שירותי ייעוץ סובלים מיובש בחודשים יולי-אוגוסט-ספטמבר. כי הלקוחות שלהם בחופשות, ולא מוכנים לדבר עם אף אחד עד אחרי החגים…
ודווקא בתקופה שאצלי יש יובש חוגגים מובילי הדירות, וגם כל תעשיית הדבש.

עונתיות

עסק עונתי, סובל מעונות יובש. וזה בסדר, זה מובנה במהותו. ואם הוא יודע להתנהל נכון ולתכנן את זה מראש, אז אין בעיה. אך אם גם העונה הברוכה היתה שחונה יחסית מכל סיבה שהיא, כמו שקרה בקיץ 2014 עם מבצע צוק איתן, אזי שבעונת היובש העסק יסבול מבצורת אמיתית.
ועונת בצורת כזו יכולה למוטט את העסק.

מה עושים?

בדיוק את מה ששמוליק עושה.
בעונת היובש מוצאים עיסוק משלים.

"אשתי דחפה אותי להיות תיקונצ'יק. נמאס לה שאני עושה עבודות תיקונים אצל כל החברים, השכנים והמשפחה רק כי יש לי את הידע ויש לי את הזמן, ואף אחד לא משלם לי על זה.

ו..וואלה. חכמה האישה הזו, זו השנה הראשונה שלא לקחתי הלוואה בחורף."

לעיתים "היובש" הוא לא כזה דיכוטומי. לעתים בעסק יש רק "שעות" מתות. אבל כאלו שמחלישות את כל העסק.

למשל בית קפה שעובד יפה מהבוקר, ומשעה שלוש בצהריים אין קהל. אבל יש עדיין עובדים, ויש חשמל, ויש חומרי גלם במטבח וחבל לסגור…  או ג'ימבורי שהוא מפוצץ בילדים משעה ארבע אחרי הצהריים, ועל אחת כמה-וכמה בסופי השבוע, בחופשות ובחגים, אבל בבוקר הוא פתוח בשביל שתי אמהות בחופשת לידה שמתנחלות על הכריות כדי להניק ולהעביר את הזמן…

גם כאן הפתרון הוא בעיסוק משלים.

ג'ימבורי יכול להפעיל צהרונית במיתחם. או חוגי-בוקר לאמהות בחופשת לידה.

בית הקפה, בדיוק כמו Bar Cafe אמיתי באיטליה יכול להפוך לבר אלכוהול אחרי השקיעה.

הסכנה הגדולה בבצורת היא לא רק הקיום הכלכלי של העסק, אלא גם הבטחון העצמי של בעליו.
בתקופה בה אין לקוחות ואין הכנסות, האמון של בעל העסק ביכולתו להמשיך להחזיק בעסק ולנהל אותו בהצלחה יורד, סימני השאלה והחששות מתחזקים ובעל העסק לא מוצא מספיק משאבים וכוח במצברים הפנימיים שלו כדי לספק את האנרגיות הרבות הדרושות מכל בעל עסק עצמאי בניהול, תחזוקה ושיווק העסק.

נקודות למחשבה

הנה כמה נקודות למחשבה, התייחסו אליהן כמו נווה מדבר
הן לא הופכות עונת יובש לעונה גשומה. אבל הן בהחלט שומרות על איזון הלחות:

☂  "דף נייר, עט ומכחול…"  שר מתי כספי – זה הזמן של בעל העסק לטעון מצברים, להיות עם המשפחה, לעסוק בהתחדשות, בעשייה יצירתית, בלמידה ובתכנון העונה הבאה שתחל בקרוב מיד עם סיום היובש.

☂  זה הזמן למצוא רעיונות נוספים שאפשר להתפרנס מהם. לא במקום העיסוק המרכזי. בנוסף. לצידו. משהו שנשען על הידע והניסיון שלכם? משהו שתמיד רציתם לעשות? משהו שכולם מבקשים מכם ואתם עוסקים בו רק כתחביב?

☂  אם עוד לא הצטרפתם לארגון נטוורקינג עסקי זה הזמן. שם תפגשו בעלי עסקים שיכולים לעזור לכם לקדם את העסק ולהזרים דם חדש למערכת.

Posted in One Man Biz, בלוג | Tagged , , , , | 4 Comments